小编语：为你精心整理的谈判的注意事项和技巧,希望对你有帮助! 如果喜欢就请继续关注我们博文学习网（www.hnnscy.com）的后续更新吧！
谈判的注意事项和技巧篇一：谈判技巧
幻灯片1
经销商谈判技巧
开发二科：魏 霏
幻灯片2
前言－－与狼共舞，方显英雄本色 ● 商场上鱼龙混杂，尔虞我诈，无商不奸。
● 我们所面对的，是有着丰富商战经验的“老狼”。
● 狼－－在商言商，即使合作关系最稳固的经销商，为了自己的利益，往往也会反咬一
口。
● 驯狼－－渠道部作为厂家的代表，要练就驯狼的本领，方能与狼共舞。
幻灯片3
准备工作：认清本质
●
●
●
●
●
●
● 商家追求什么？ 1、多数：利润最大化——是狼就要吃肉。 2、少数：借鸡生蛋——借项目拿土地或者其他政策支持。 我们追求什么？ 1、CCF－－销量（市场占有率） 2、CSI －－客户满意度 我们是矛盾的？还是一体的？
● 商家=厂家对外的脸面厂家=商家坚实的后盾
● 明确合作本质：驯狼非杀狼，而是引导其走上双赢之路。
幻灯片4
谈判是一种进行往返沟通的过程，其目的是为了就不同的要求或想法而达成某项联合协议。谈判又是一系列情势的集合体，它包括沟通、销售、市场、心理学、社会学、自信心以及冲突的解决。商务谈判的最终目的是双方达成协议，使交易成功。 准备工作：谈判是什么？
目的：达成合作
障碍：双方立场的差距，层次的不同。
需要的技巧：尽量避免冲突和僵局，当出现时完美的化解。
幻灯片5
自身须具备的素质
谈判就是一场心理战役，要点就是了解、引导对方的心理活动。
良好的心理素质是谈判取得成功的重要基础条件。
● 自信心
● 所谓自信心， 就是相信自己的能力，更要相信企业的实力。相信自己要求的合理性、
所持立场的正确性及说服对手的可能性。
● 缺乏自信往往是谈判遭受失败的主要原因之一。
● 自信才有惊人的胆魄，才能做到大方、潇洒、不畏艰难、百折不挠。
幻灯片6
自身须具备的素质
● 耐心
● 谈判大多是非常艰难曲折的，我们必须有抗御挫折和打持久战的心理准备。所以，耐
心及容忍力是必不可少的心理素质。
● 在一场旷日持久的谈判较量中，谁缺乏耐心和耐力，谁就将失去在谈判中取胜的主动
权。
● 耐心可以调控自身的情绪，不被对手的情绪牵制和影响，使自己能始终理智地把握正
确的谈判方向。
● 此外，在僵局面前， 也一定要有充分的耐心，以等待转机。谁有耐心，沉得住气，就
可能在打破僵局后为公司争取更多的利益。
幻灯片7
自身须具备的素质
● 诚心（诚意）
● 谈判需要双方都具有诚意。
● 合作的意向需要诚恳的态度，是谈判双方合作的基础，也是影响、打动对手心理的策
略武器。
● 理解和谅解对方，取得对方的信赖；才能求大同存小异，取得和解和让步，促成上佳
的合作。
幻灯片8
实战技巧 ●
●
●
●
●
●
一、知己知彼，百战不殆。 如何尽可能多的了解你的谈判对手？1、公司资料（周报、申请书） 2、销售部人员3、其他商家（侧面了解）4、其他朋友（媒体、人脉）
幻灯片9
● 二、旗开得胜，成功造“势”。
● 开局：成功布局。一定要充分利用各种手段进行造势，在外部环境中给对方形成压力
和动力。让我们开局之始，首先在心理上、势头上，占尽先机。
● 虚拟压力：树立竞争对手，同时有数家在申请，各家具体情况优势说明（前提需要掌
握详细信息）
● 流程压力：按公司的要求、流程来准备，等待公司选择。
● 在势头上，给商家形成压力，树立自己的主动权，同时造就商家积极促成的动力。
幻灯片10
● 二、旗开得胜，成功造“势”。
● 流程压力：按公司的要求、流程来准备，等待公司选择。
● 在势头上，给商家形成压力，树立自己的主动权，同时造就商家积极促成的动力。
幻灯片11
● 三、保留底牌，开价一定要高于实价。
● 有许多人是怕报高价的，他们害怕在首轮谈判中就被淘汰出局而永远失去机会。 ● 1）留有一定的谈判空间。你可以降价，但不能涨价。
● 2）你可能侥幸得到这个价格（可能性很小，但试试又何妨）
● 3）这将提高你产品或企业的价值（尤其是对不专业的客户）
● 除非你很了解你的谈判对手，在无法了解你的谈判对手更多的情况下，开价高一定是
最安全的选择。
幻灯片12
● 四、永远不要接受对方第一次还价。
● 轻易接受商家的还价导致他产生如下疑惑：“是不是还没有到价格底线啊”
● 相信这样的场景已经重复了多次 “一个跟了几个月的商家突然打电话给你，有其它品
牌和我们谈合作，条件比你们低，而且对方已经答应给我们授权。今天董事会就要做决定，如果你方能接受在上次报价的基础上降低200万，我们就选择与你们合作，请你马上决定” 。如果求胜心切，接受对方的条件，但事情并不一定朝想象的方向发展，商家很快把签合同的事情给忘了。
● 不接受第一次还价的最好策略是用虚设上级领导做掩护。“无论商家还价是多少，我都
不能接受，这违背公司统一标准，我得跟领导请示一下。”
幻灯片13
● 五、除非交换决不让步。
● 如果心虚就会常犯这样的错误：为向商家表示友好，还没等对方开口，就迫不及待的
把价格降下来了。这样商家非但不会记你的好，反而认为你的“门槛”没有标准，因人而异，从而损害了公司形象。
● 任何时候不主动让步。
● 即使对方要求小的让步，你也应该索要一些交换条件。
●1）你可能得到回报。
●2）可以阻止对方无休止的要求。
幻灯片14
六、让步技巧。
1）不要因为商家要求你给出最后的底限，你就一下子让到谈判底限。（“是不是还没有到的价格底线啊”）
2）让步的度绝不能等同于商家的心理期望值，一定要大于商家提出的还价（商家认为：你的门槛还有动摇的余地）
3）让步不要超过两次（否则就是对商家心理暗示让步可能无休无止）
4）正确的让步方法：控制让步次数，逐渐缩小让步幅度，暗示你已经竭尽全力。
幻灯片15
● 七、虚设上级领导。
● 商家面带微笑对你说：“我知道你就是有权最终决定这个门槛的人，对吧？” 你还洋
洋得意！？
● 把自己当作决策者的人等于把自己置于不利地位。聪明的谈判者不让步又给自己留余
地，将苛刻的要求推给虚设领导以获取回旋余地。
● 不要让商家知道你要让领导做最后决定（谁会浪费时间跟你谈）
● 你的领导应该是一个模糊的实体，而不是一个具体的个人。（避免商家跳过你找你的领
导）
幻灯片16
八、声东击西。
在谈判之前，先列出一长串的要求给对方，如：店面位置/面积/价格/付款条件/售后/网点等，而且仿佛你非常在意这些问题与要求，坚持你要坚持的条件，在谈判进入拉锯战时，仅对无关紧要的条件做让步，使对方增加满足感。
幻灯片17
● 九、欲擒故纵。
● “以上是我公司的最低门槛，是全国的统一标准，这是没有探讨和商量的余地的，请
您回去认真考虑一下是否可以接受。我非常期望能与贵司这样有优势的合作伙伴合作，当然，若贵公司认为我司的要求过高、无法接受，我只能表示抱歉，希望我们以后还会有合作的机会。”
● 凡事不能急于求成。以退为进的策略，是要告知对方，我并不急于签约，以给他们一
个压力，但同时又捧一下对方，让他们感到舒心，一“推”一“拉”，把对方的意向度提升到最大化，同时给对方施加压力，迫使对方做出让步。
幻灯片18
● 十、设定时间期限。
● 譬如，人平常都不怕死，虽明知每一个人终将难逃一死，但总觉那还是“遥遥无期”
的事。然而，若有一天，医生突然宣布，你只有一个月好活了，这样的打击，是谁可以忍受的呢?所谓“不见棺材不落泪”就是这个道理。
● 由此可见，当谈判的期限愈接近，双方的不安与焦虑感便会日益扩大，而这种不安与
焦虑，在谈判的最后时刻，将会达到顶点，甚至巴不得双方就在一秒钟内达成协议——这也正是运用谈判技巧的最佳时机，这一时刻，运用“压迫式谈判”是最奏效的。 ● 此时此刻，你就可以慢条斯理地提出种种要求“我觉得我司的要求相当合适，对贵司
是个很大的机会，就等你点个头，我们可以进入实际合作了!”由于时间迫切，对方很可能便勉为其难地同意你的提议，不敢有任何异议。
幻灯片19
● 十一、金蝉脱壳。
● 处在被动状态时，一定要想办法给自己一个调整的时间和空间。
● 当商家的反击情绪最高涨，不停的在挑毛病时，其实恰恰是商家合作意向最大化的表
示。他企图通过找出一堆“问题”，使你再次或最终的露出底牌。
● 这时，表面上我们是处于被动状态的，可以加压后“借机(出自:WwW.HNNscy.Com 博 文学习 网:谈判的注意事项和技巧)”离开。一方面给自己一个
调整的时间，另一方面，给商家一个沉淀和考虑的时间。往往经过短暂时间的沉淀后，双方会很快进入顺利的洽谈。
谈判的注意事项和技巧篇二：谈判技巧
谈判中开价还价的6大技巧
一、不要成为首先开价的人？
1、谁先开价，谁输。
2、不要成为先开价的人。
3、一定要开价时：买方开低价，卖方开高价。
二、绝不接受对方的起始条件？
1、不要接受起始开价。
三、为什么要开高价？
1、争取更大谈判空间。
2、对方有可能直接接受。
3、提升产品的价值定位。
4、营造对手是赢家的气氛。
5、避免陷入僵局。
四、谈判中的还价技巧？
1、夹心法：还价公式（理想成交价*2 — 首次开价 = 第一次还价）。
2、闻色之变+附加条件法：视觉型——表情狰狞、脸色压抑，听觉型——声音高昂、大声说出，触觉型——大声拍桌、拍手。
3、感同身受法：避免冲突原则（感觉、感受、发觉，如：我了解你的感觉，介绍自己的价值感受，发觉物有所值）。
4、不甘不愿法：表相不情愿———表现出可买（卖）/可不买（卖）。
5、挤压法：“那要怎么样才够好”
五、谈判中专注自己的诉求？
1、专注自己的议题上。
2、不要被对手影响到。
提高谈判能力的8种方法
一、谈判中的8个价值力量？
1、规定的力量———“鼓励谈判者做决定”。
2、奖赏的力量———“胆子大一点，加大底气”。
3、传道的力量———“文化传播效果”。
4、迷人的力量———“利用好性格魅力”。
5、专家的力量———“善用远程视频专家”
6、情境的力量———“自己的地方谈比较好”
7、信息的力量———“多搜集信息，多准备”
8、强迫的力量———“制造制高点，如：棺材价格”
二、谈判中巧用“时间压力”：把握决策时机，提高成交机会。
三、谈判备忘录的作用？
1、促进谈判进度。
2、提高谈判能力。
3、鼓励他不要请示上级、表明谈判维持不易、向上级说说好话、备忘录签上字表明诚意。
四、虚拟上级给对方压力？
1、上级的命令让其无法让步。
五、绝不主动要求分摊差异？
1、不主动让步，可以鼓励对方主动让步。
六、警惕“服务价值递减”陷阱？
1、不要把赠品或服务全盘抛出，订立之后再送点点都可以。
七、谨慎辨别对方的还价理由？
1、合理的把相应问题丢回去。
如何移除对方设置的障碍
一、如何处理谈判中的障碍？
1、先搁置障碍，解决周边问题化解过去的问题。
2、请出第三方。
3、换一个谈判代表。
二、谈判中如何让步？
1、不要轻易让步，根据对方提出的要求提出交换条件。
三、谈判中如何对付“黑脸白脸”？
1、把问题丢回去。
2、猜穿对方。
四、用“蚕食鲸吞”法向对方提要求？
1、提要求一次一点就像蚕食一样。
五、谈判中的压价法“调头就走”？
1、掉头就走还是没有让步就回去找个理由。
六、谈判中如何“逼”对手做决定？
1、设定限定时间。
七、谈判的注意事项？
1、摸清对方想要什么。
2、谈判禁“先吐为快”。
3、合约最好自己理订。
4、守住谈判结果。
5、尽可能记录谈判书面资料，积累谈判经验及结果。
6、要做到双赢。
7、不要让到底线。
炉变谈判
一、谈判技巧基本原理？
1、让步可以，除非交换———除非付出才能有收获。
2、谈判需要造势、借势。
3、放大谈判能力。
4、谈判绝不能输气场。
5、设计就是力量。
6、制定谈判台阶。
7、摸清谈判的本质。
8、找到危局处理办法。
9、红脸白脸收放自如。
二、谈判造势的方法———严重的差异化———形成一种力量？
1、现实差异化———看得见的。
2、现象差异化———看不见的。
3、物质和信息的差异化———有物质找物质，没物质找信息。
4、越是出格就越是经典。
三、如何把自己的谈判能力放大十倍？
1、让万事万物都要成为你的工具和方法。
2、学会与（敌人）竞争者合作。
3、把自己神化———企业必须先谋势，在谋利。
4、当谋势程度达到自己有优势的时候才能提高谈判成功的概率。
四、谈判如何才能不输气场？
1、两军相遇勇者胜。
2、要有好的气场必须要有很好的身体———身体健康非常重要。
3、谈判最好打主场、其次中间方、最好不要打客场。
4、由客场变主场———如果甲方不满意可以来我们公司了解。
5、谈判绝不能输在气场上。
五、谈判如何做设计？
1、用于、敢于提前做设计、做准备。
2、反复推演具有胜算之后才谈判。
3、设计就是力量。
六、谈判如何设计台阶？
1、进入谈判僵持阶段———休会———换时间（搜集更多信息、），换人（谈判人不对），换地点（第三方地点谈判），换话题（商务、家庭、战争）。
2、谈判进入僵局阶段———单方面让步、强硬措施、第三方力量排解。
七、如何摸清谈判的本质？
1、力的博弈———实力大小的博弈。
2、均力的情况下———双赢谈判———交换或利他行为。
3、实力不均的情况下———实力强的一方采取强硬措施。
八、如何走出谈判的危局？
1、找回优势、造势———核心。
2、明确正确的方法和道路。
3、逻辑上设计多套方案进行PK———设计就是力量。
4、先说到在做到———反馈意见在做决策。
5、善于借助一切可以借助的力量———万事万物都要唯我所用。
推荐书籍？
1、《谈判博弈》
2、《大客户战略营销》
3、《渠道销售势法术》
4、《经销商财富之路》
5、《顶级销售六部渠》
6、《店面销售技巧》
7、《超速识人与王道》
8、《团队制造机》
三招化解谈判僵局
一、以攻为守，护局之法———高开之后一定要HOLD住？
1、一匹马儿驯不住———遛马———一口吃不下慢慢吃
2、先处理心情在处理事情才能买好产品。
3、人越跨越来劲。
4、合理高开之后———不要让步、更不能强迫让步、更不能直接认同———拖延时间、死缠难打。
5、人生三个宝———面带笑容、认同别人（你的观点我同意、你的意思我明白）、多赞美别人。
6、处理心情———先要认同，然后加以赞美。
7、把模糊的问题清晰化———必须要把信息沟通清楚。
8、转移视线———把简单动作练到极致———不断做培训。
二、销售流程———认同游戏?
1、赞美激将、免费午餐———迷惑———处理心情———认同、赞美。
2、分解劣势、比较优势———分析———清晰事情———转移。
3、、光辉前景、严重后果———诱逼———转移视线———反问。
4、微笑———点头———赞美。
谈判的注意事项和技巧篇三：谈判技巧 (精选范文)
谈判技巧
谈判前的心理分析：
深入的了解双方才能掌控谈判的主动权，见机行事，促成交易。
谈判之前双方的心理：业主想卖高价，而且你告诉它有人要买
的时候，业主一般都想等等看“还有没有人价格出得更高”；客户都想买便宜货，而且你告诉它价格到了的时候，客户一般都想等等看“还有没有比此房更好的房”。
应对的策略：抓住他们想拖延的想法不给其多余的时间。
谈判一定要“不见兔子不撒鹰”，不到最后时刻不抛出心中的杀手锏。
谈判前的心理准备：
1、 先要确定买方把钱带上、卖方把产权证明带上，让他们知
道来了、谈妥了、就要定下来；
2、 进行外围安排（如给双方巧设电话，安排客户扮演，员工
与经理吵架等等促成手段），方法要创新；
3、 安排好主角与配角（谁唱白脸和黑脸），配角（黑脸）对付
不讲道理的或交换名片的人，主角（白脸）缓和气氛；
4、 确定主要目标，联合一方去谈另一方，提前约来谈妥一方，
让他配合我们；
5、 如果气氛比较紧张时要即时的将双方分开谈，特别是双方
一起找我们谈佣金的时候；
6、 如双方价格老是僵持，我们应帮双方决定一个适中的价格；
7、 如果要谈佣金的，一定要压住，要把其它细节谈妥以后，把合同填好后的最后时刻才向上级申请；
8、 如价格谈到了，一定不要太兴奋，要沉着冷静的想好应怎
样与客户周旋，令其加速下定签合同，把简单的事情复杂化；
9、 如已经签了单边的，也要沉住气，暂时不要告诉业主客户
已下定或已签合同，要第一时间找到业主谈价（业主不肯来我们就要马上去，谈好双方交楼时间、收付款时间和方式、附送物品）尽量不要双方当面谈（视情而定），如客方签的单边居间合同让业主签字就可以了。
谈价应该找较急的好说话的一方，千万不要心软、仁慈、感情用
事，要记住我们的目地是促成交易，收取拥金，而不是评价房价或事非的法官。谈单时一定要有打持久站的准备，“该出手时就出手”不达目的不罢休，一定要抓住冲动型客户。
谈判目的：
1、明确自己谈判的目的很重要！！
2、你想得到什么？（阶段性目标）
3、你该怎么做？（实施计划）
4、预计的结果是什么？（结合对客户理解进行预判）
谈判方法：
1、 加减法——最减单的方法，让业主少一点客户加一点，以求双方的中间价位成交。
2、 外围谈价法——围绕楼盘基本条件、银行利息变化、政策税费变化、未来规化、发展趋势等等条件来谈价
（如：最近银行加息、物业旁边会建电站、国家将会控制房价），对业主尽量指出楼盘缺点（但不要太过份），对客户讲楼盘的优点（不能偏离现实）。
3、 比较法——讲一些和业主的房差不多的楼盘但价格比他
低，各种条件比他好，给业主一个比较，还可以跟业主讲客户在其它地产公司看了一套同样价格但比其房要好一些的，但客户在我们这里先下定金（或其它原因），让业主早点收定。
4、 附带条件法——可以以附带条件促成交易，如：交楼时间、
定金多少、交易程序（安全）、代理公司实力、付款方式、室内家私设备等。
5、 打击法——谈价时，可以让同事假扮其它地产给业主还一
个很低的价（如难谈就还要多打电话，价越还越低），或以其它地产名义给客户打电话，慢慢套近客户所下定的房，夸其房好便宜（但最好要知道客户跟哪个地产看过房，如难谈还可以假称业主涨价了）以便后期谈判顺利。打击业主是个老方法，现在业主不同了，大家最好在客方多下功夫。
6、 计算法——算税，跟业主算上所有的税（如个人所得税、
营业税、城建税等），让业主减掉这些税只谈净收价。在抵押中还可以同业主计算利息，如：月供3000元的房，可以同他讲月利息要1800元（实际1400元左右），那么他如错过这次机会半年后才卖掉的话至少房价要多9000元左右，还没有算早日收到钱的利息。总之，早卖少亏钱。
7、 投资分析法——如果业主没有自住是出租状态或想出租，
可以以其它地段的租金的差距劝其卖掉，如：业主的房卖25万，现租1200元，但另一处房价一样租金确是1500元，可见明显投资回报不一样。另：业主如是大房，三房45万现租二千，可劝业主卖掉后另买二套小房，每套可租1500元，可见他换掉房可以赚得更多。
8、 反价法——业主已经谈到他的底限，客房还犹豫不加价，
这时可以告诉客户此房现在又涨价了，并让其加价，业主也一样不肯降价就说客户越出越少，让其降价。
9、 逼迫法——可以跟业主讲明客户诚意金已收，且有时间限