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谈判技巧和话术篇一：招商加盟谈判技巧及话术
招商加盟谈判技巧及话术
招商加盟一:一问一答摸清客户的投资冲动
角色定位阶段的沟通是否到位，就看你是否能用这句话进行阐述:
什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+ 怎么做?
成功的谈判，取决于很多要素，品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈 判细节、谈判心态、语言技巧等等。
然而，不少企业竟然在谈判初期的角色定位阶段就出现失误，表现平淡、细 节失礼，都为谈判的失败埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号，这其中还不乏一 些知名品牌。
通常，我们将招商谈判分为五步，见图1。角色定位是通过直接和间接的问 话，收集信息，将客户进行定位的过程。
【案例1]
XX陪同客户到一家医药连锁公司，XX及客户走进公司接待门厅，前台马上 接待了他们。
前台:您好。
客户:您好，我们想咨询一下你们的加盟项目。
前台:你们稍等，我马上请我们的加盟经理过来。
2分钟后，加盟经理过来了。
加盟经理把他们带到了接待室，介绍了现在公司的现状、运营情况及商品配 经理:你们了解我们加盟政策吗?
客户:不是很了解，今天就是过来咨询的。
经理:好的，我先介绍一下我们的项目和政策，我们是??我们有三个级别
的加盟方案
哦，
您看您还有什么疑问没有呢?
那我们加盟哪种比较合适呢?
每一种都可以，你们可以根据你们自己的投资计划去选择。
哦，那你们有什么优势呢?
户理户
客经客
经理:我们优势很多，我们的品牌优势??我们的产品优势??技术优
势??
客户:嗯，听起来不错，我们回去再商量商量，有疑问我们再电话联系吧。 经理:好的。
10分钟的介绍和10分钟的基木沟通之后，客户离开了这家企业。最后，这 家企业与这个客户基木就擦肩I (1J过了，尽管这家企业给人的一些外在感觉还不 错，装修得很好，员工也很有礼貌。
分析:招商人员介绍了他们的产.ICI I，也讲明了招商政策，I刊述了产.R，优势， 石‘上去所有该向用户讲解的都说了，为子1‘么还是失败呢?
关键在十:该招商经理并没有找到客户的需求点，激起客户的投资欲望。
如果我们把连锁体系木身石‘成是一个产.C7II，能满足顾客各方面的需要，但顾 客却只需要其，1，的一两种功能。如果你没有针刘一性地讲解这几项功能，I (1J只是一
股脑地把你头脑里的东西全部倒给他，反}(1J让他更加迷茫，选择意向更加模糊。 招商人员实际上是投资顾问。一个好的顾问，首先要做的就是全面了解客户 的信息，然后站在客户的角度考虑，介理规划，提出一个方案，打动刘一方的心， 这时候签单自然水到渠成了。否则，所有的语言都会显得很苍白。
}口i顾刚才5分钟的招商洽谈，我们利用常规的5W2II工具进行检测，石‘石‘获得
了哪些信息(见表1)。
由此可以判断，10分钟的沟通是无用功，招商经理因此完全失去了这单生 意。10分钟沟通是否到位，就看你是否能用下面最简单的一句话进行阐述: 什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+ 怎么做
[案例2]
客户:您好，我们想咨询一下你们的项目。
前台:您好，为了更好地为您提供投资建议，我们每个区域都设有运营经理， 请问您来自什么地方?准备在什么地方投资呢?
我们来自湖南。
好的，您贵姓?我的意思是我怎样向招商经理通报您。
我姓周。
户台户
客前客
前台:周小姐，您好，您稍等。
2分钟后，招商经理进来了。
经理:您好，周小姐，我是张军，叫我小张就可以，是今天到北京的吗?什 么时候的航班?
:坐火车过来的，早上刚到。
:哦，辛苦了，这次是顺便过来?还是专门考察呢，考察几个项目。
:专门考察你们的玩具项目。
户理户
客经客
经理:哦，周小姐以前是做什么行业的?
:还在上班啊，主要是想业余做点事情。
:不错的想法啊，是一个做事的人，想更全面地实现个人价值。不过再
投资一项事业，也是很花精力的，不知道你是准备自己主要管理还是请人管理、 你只是投资呢?
:想自己管理，但是现在还没什么经验。
:那没有问题，您选择我们最大的优势就是我们有全套成熟的经营模式
让您去复制，有全面而严格的培训体系，让您学会经营和管理。您计划是投资多 大规模的项目呢?
大概10万一20万吧。
:现在有合适的店面吗?
:基本上有有意向的了，等看好项目就可以签合同。
户理户
客经客
经理:非常好，你可以把你的店面情况告诉我，我帮你分析一下，看是否合 适?如何投资?以及投资注意事项。
好了，以上对话用一句话概述:
周小姐希望利用业余时间，投资经营一个项目，准备近期在湖南张家界，花 10-20万投资做玩具项目，自己经营管理
分析:
前台获得的信息完整，而且问话轻松自如，每个问题都为后面的设计做好伏 笔。比如:
“您好，为了更好地为您提供投资建议，我们每个区域都设有招商经理，请 问您来自什么地方?准备在什么地方投资呢?”
这句话有两个用意:
1.让客户知道我们很专业，很负责任。我们的招商经理对你们当地市场非 常了解，可以提供专业化的服务和建议。
2.获得对方的地址，可以让招商经理根据当地市场、风俗习惯、经济状况 有技巧地跟对方谈判。
“经理:您好，周小姐，我是张军，叫我小张就可以，是今天到北京的吗? 什么时候的航班?
客户:坐火车过来的，早上刚到。
这句话也有两个用意:
.了解我们是不是客户考察的第一个项目;
2.坐飞机和坐火车，基本能表明客户的商务习惯和经济实力。
总结:简单的信息获得，也需要“随风潜入夜”一一顺水推舟，随着感情导 入销售;“润物细无声”一一不知不觉中把销售完成。只要将客户进行正确的角 色定位，我们招商工作就成功了一半。
招商加盟二:如何看人下菜设计投资方案
从价值角度来看，可以将客户分成三种不同的类型:内在价值型客户、外在 价值型客户、战略价值型客户
内在价值型客户:购买的只是产品本身的价值，他们对建议或客户
定制没有特殊的要求，采用低销售成本和便于采购的策略可为她们
带来最大的价值(降低成本)。
二、外在价值型客户:购买的是超出产品本身的价值，最有效的销售策
略是对销售队伍进行武装和培训，创造出新的价值(增加利润)
战略价值型客户要求非同寻常的价值创造，组织内部进行深度变革，
并制定与自己选择的供应商建立起密切的关系，并从中得到最佳利
益的战略。
很多潜在加盟商来之前的想法仅限于“我要投资多少钱，我希望赚多少钱”， 有的简单到“我就是看看这个东西”。你不帮助他明确想法，招加盟就没有胜算。 为什么要设计?
在摸清潜在加盟商的投资冲动之后，加盟经理接着要给他“量身定做”一套 投资设计方案。
许多加盟经理很疑惑，我们的产品早就设计好了，有什么可以设计呢，直接 告诉他我们的加盟方式和政策不就可以了吗?
说到这里，我们要分清两个概念:推销和营销。
推销是不管客户需不需要这种产品，不管客户是不是对这个优势感兴趣，都 向他推荐，说上一大通，让客户被动地接受;
营销是通过了解客户的基本情况，针对客户的需求，有所侧重地介绍，让客 户了解到他需求的产品和他想要的优势，从而对产品产生很高的兴趣，并主动接 受。
推销的成功率低，营销的成功率高。营销的成功率高就在于它是“量身定 做”。
潜在加盟商对我们的项目，在接触最初只是一个概念或者战略性投资意向。 他们对本次投资只有一个想法，一般仅限于“我要投资多少钱，我希望赚多少 钱”，有的简单到“我就是看看这个东西”。
如果将投资意向按5分坐标轴进行划分的话，那么他们的投资意向一般来说 仅仅是0一1分。
投资意向分值:
只有将投资意向调整到4分以上时，加盟才有胜算。
那么，如何激发潜在加盟商的需求呢?
那就是根据客户的基本情况和基本需求，有针对性地设计投资。
怎么设计
常言道，销售就是挖掘需求、创造需求、扩大需求的过程。加盟的关键在于 挖掘客户的需求，然后满足和扩大他们的需求。
投资建议设计实际上就是投资需求分析及相应策略的设计。
1.他是什么类型的人
我们根据潜在加盟商的爱好、意向、日的、资金、性格、地域等基本要素将 顾客分为6种类型。
2.他到底想要什么
马斯洛理论把需求分成生理需求、安全需求、感情需求、尊重需求和自我实 现需求五类，各层次需求的基本含义如下:
▲生理需求。
这是人类维持自身生存的最基本要求，包括饥、渴、衣、住、行等方面的要 求。如果这些需求得不到满足，人类的生存就成了问题。
生活创业型加盟商一般都是下岗职工居多，他们投资就是为了谋生，他们的 深层需求点就是赚钱养活家庭。
▲安全需求。
这是人类要求保障自身安全、摆脱事业和丧失财产威胁、避免职业病的侵袭、 接触严酷的监督等方面的需求。
生活创业型加盟商在投资需求上，也是家庭和自我安全意识上的一种需求。 ▲感情需求。
感情上的需求比生理上的需求来得细致，它和一个人的生理特性、经历、教 育、宗教信仰都有关系。
兴趣爱好型和业务体闲型都属于感情需求型，他们希望得到的是兴趣、快乐、 充实的满足。很多加盟商之所以加盟，是因为工作比较轻松，反正没有事情，又
有点闲余资金，就找点喜欢的、不太麻烦的事情做做，让自己开心、充实。 ▲尊重需求。
人人都希望自己有稳定的社会地位，要求个人的能力和成就得到社会的承 认。尊重的需求又可分为内部尊重和外部尊重。内部尊重是指一个人希望在各种 不同情境中有实力、能胜任、充满信心、能独立自主。总之，内部尊重就是人的 自尊。外部尊重是指一个人希望有地位、有威信，受到别人的尊重、信赖和高度 评价。马斯洛认为，尊重需求得到满足，能使人对自己充满信心，对社会满腔热 情，体验到自己活着的用处和价值。
自我价值型的潜在加盟商很多属于专职太太型或者金丝鸟型，由于家庭条件 比较好，平时养尊处优，长时间在家做专职太太，怕被家人和周围人轻视，想自 己投资一个东西，以显示自己很有能力，从而被尊重。她们一般不以高利润为衡 量标准，以正常运营为原则。
▲自我实现需求。
这是最高层次的需求，它是指实现个人理想、抱负，发挥个人的能力到最大 限度，完成与自己能力相称的一切事情的需求。
事业型和投资型一般都是自我实现需求型，他们的需求就是自己理想和抱负 的实现。他们的量化指标更多的不是体现在利润上，而是能力和威望。他们享受 的是成就感。
3.投资建议
案例解析:
一个穿着比较高贵的中年妇女王女士来到连锁总部，她曾是一家银行的工作 人员，现在在家做专职太太，因为家里刚买了一个门面，在网络上看到招商信息， 所以专程开车过来咨询。
沟通中她的话语不多，一般都是招商专员问，她回答简单但比较严谨，想投 资多大的项目，心里没有太大概念，说如果觉得好，就可以投资，请人管理。 角色定位信息:大连的王女士+无工作+自己有门面+投资一个未知规模的项 目+请人管理。
投资建议分析和设计:
结论:一个自我价值体现型，主要建议她做中型投资，如果条件允许也可建 议大型投资(因为一般这样的情况，王女士不会是投资额的主要决定人)，从项 目投资人类型、项目可行性、运营支持力度、总部完善的管理和支持体系、“独 立女人非女强人”概念的导入等几个方面进行销售沟通，扩大客户的需求。 招商加盟·三:
克服招商谈判中的四大心理障碍
口若悬河的加盟运营人员，为何突然之间变得结结巴巴?斗志昂扬的加盟运 营人员，为什么突然变得低声低气?做事利索的加盟运营人员，又何以突然变得 缩手缩脚?
万事由“心”起，心有所想，事如心所向。加盟谈判首先是将自己心态放在 最佳的位置。精神饱满、斗志昂扬是成功的关键。
然而，很多加盟运营人员总是会有这样那样的顾虑，这些不好的心态也最终 造成了糟糕的谈判结果。
障碍一:惧高心理
基本症状:
谈判技巧和话术篇二：谈判技巧应对话术
（一）三句话成交法
销售顾问：你知道他可以为你省钱吗？
顾客：知道。
销售顾问：你希望它为你省钱吗？
顾客：希望啊。
销售顾问：如果你认为它能为你省钱，您认为什么时候开始比较恰当呢？
（二）下决定成交法
销售顾问：不管你今天做出什么决定，买或者不买，你今天都必须做出一个决定。（或者 今天不管你做与不做决定，都是一种决定）如果你只需下定**元，就可以使你和你的家人占有一部心仪的爱车，那干嘛还要让你和你家人再来回比较折腾呢？那样做有什么意义呢？
（三）直截了当解除不信任抗拒
顾客：我想再看看!
销售顾问：您觉得我不值得信任？觉得我不够诚恳，你才会讲这样的话，不知道我的看法对不对？如果你信任我给我一个机会的话，我会让你觉得和我合作是值得的，我们可以坐下来谈谈吗？
或者
销售顾问：听您这样讲，我感觉您对我还是有疑虑的。我想知道到底我为什么还不值得你信赖？告诉我，我可以改进。因为我很希望和你合作，我们可以谈一谈吗？
（四）降价或帮他赚更多钱
顾客：太贵了!
销售顾问：这是非常好的事情，我非常欢迎你这样来说。价格问题正是我喜欢听到的问题，正是我和我们公司最大的优点，而且也正是我们最吸引人的地方。
如果在降价之前
销售顾问：钱是今天唯一的问题吗？换句话说，如果不是价格太高的话你就买了是吗？如果果我能让价格低一点，你会买吗？
（五）免费要不要
顾客：价格太高了!
销售顾问：如果免费你会买吗？
顾客：会啊，如果免费当然会买啦！
销售顾问：如果你买我的东西，我让你看到他是物超所值的，那不就等于他是免费的吗？
（六）给客户危机的理由（重要之重要）
顾客：明天再说吧！
销售顾问：这个东西你今天不买可能就被别人买走喽！
顾客：那不一定哦，到时候我来，东西还在的话我买。如果你卖给别人的话，我就没办法喽！ 销售顾问：我确定我给您是最便宜的，你必须现在买，要不然我就会涨价。如果你确定到别家买不到，那你就现在买，否则回来我就卖给别人了。
引入强硬话术：
我们这家店是出了名的一次性成交。什么叫一次性成交呢？如果你今天走出这个店门回来的
话，刚才我给你的价格我绝对不卖。虽然我知道你不在乎这点差价，可是能省则省！如果你现在愿意买走的话，我可以再给你适当优惠。再强调一遍，如果今天你走出我这个店门再回来，我绝对不会刚才那个价格卖你，因为我们力争一次成交！我宁可你过会回来了，我卖你xx钱（高于之前谈定的价钱），你心里不平衡了，你不买了，我损失你一个这样的客户了，我都不能卖你xx钱了，这是我们店也是我个人出了名的规矩--只做一次生意，给你打折，再回来就不给你打折了！
（七）区别价格与价值
顾客：真的太贵了
销售顾问：你是指价格贵还是价值贵？
顾客：什么意思？
销售顾问：价格是你买它的时候所需要付出的金钱，只是一次性的。而价值呢，是你买回去之后他能给你带来的回报和利益，这是长久性的。您关心的是价格还是价值？我们的产品绝对物超所值。一一介绍产品卖点完之后，我们的产品给您带来了这么多的价值，难道您不觉得多花一点点钱买最物超所值得东西，也比少花一点点钱买不值得的东西好多了吗？举个例子，一套房子100万，如果价值500万，那很便宜。如果价值才20万那很贵，对不对？所以说，价格
谈判技巧和话术篇三：招商加盟谈判技巧及话术
招商加盟谈判技巧及话术
招商加盟一：一问一答 摸清客户的投资冲动
角色定位阶段的沟通是否到位，就看你是否能用这句话进行阐述： 什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+怎么做？
成功的谈判，取决于很多要素，品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等。
然而，不少企业竟然在谈判初期的角色定位阶段就出现失误，表现平淡、细节失礼，都为谈判的失败埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号，这其中还不乏一些知名品牌。
通常，我们将招商谈判分为五步，见图1。角色定位是通
【案例1】
XX陪同客户到一家医药连锁公司，XX及客户走进公司接待门厅，前台马上接待了他们。
前台：您好。
客户：您好，我们想咨询一下你们的加盟项目。
前台：你们稍等，我马上请我们的加盟经理过来。
2分钟后，加盟经理过来了。
加盟经理把他们带到了接待室，介绍了现在公司的现状、运营情况及商品配置。
经理：你们了解我们加盟政策吗？
客户：不是很了解，今天就是过来咨询的。
经理：好的，我先介绍一下我们的项目和政策，我们是??我们有三个级别的加盟方案??您看您还有什么疑问没有呢？
客户：哦，那我们加盟哪种比较合适呢？
经理：每一种都可以，你们可以根据你们自己的投资计划去选择。
客户：哦，那你们有什么优势呢？
经理：我们优势很多，我们的品牌优势??我们的产品优势??技术优势??
客户：嗯，听起来不错，我们回去再商量商量，有疑问我们再电话联系吧。经理：好的。
10分钟的介绍和10分钟的基本沟通之后，客户离开了这家企业。最后，这家企业与这个客户基本就擦肩而过了，尽管这家企业给人的一些外在感觉还不错，装修得很好，员工也很有礼貌。
分析：招商人员介绍了他们的产品，也讲明了招商政策，阐述了产品优势，看上去所有该向用户讲解的都说了，为什么还是失败呢？
关键在于：该招商经理并没有找到客户的需求点，激起客户的投资欲望。 如果我们把连锁体系本身看成是一个产品，能满足顾客各方面的需要，但顾客却只需要其中的一两种功能。如果你没有针对性地讲解这几项功能，而只是一股脑地把你头脑里的东西全部倒给他，反而让他更加迷茫，选择意向更加模糊。
招商人员实际上是投资顾问。一个好的顾问，首先要做的就是全面了解客户的信息，然后站在客户的角度考虑，合理规划，提出一个方案，打动对方的心，这时候签单自然水到渠成了。否则，所有的语言都会显得很苍白。
回顾刚才5分钟的招商洽谈，我们利用常规的5W2H工具进行检测,看看获得了哪些信息（见表1）。
由此可以判断，10分钟的沟通是无用功，招商经理因此完全失去了这单生意。10分钟沟通是否到位，就看你是否能用下面最简单的一句话进行阐述：
什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+怎么做
【案例2】
客户：您好，我们想咨询一下你们的项目。
前台：您好，为了更好地为您提供投资建议，我们每个区域都设有运营经理，请问您来自什么地方？准备在什么地方投资呢？
客户：我们来自湖南。
前台：好的，您贵姓？我的意思是我怎样向招商经理通报您。
客户：我姓周。
前台：周小姐，您好，您稍等。
2分钟后，招商经理进来了。
经理：您好，周小姐，我是张军，叫我小张就可以，是今天到北京的吗？什么时候的航班？
客户：坐火车过来的，早上刚到。
经理：哦，辛苦了，这次是顺便过来？还是专门考察呢，考察几个项目。 客户：专门考察你们的玩具项目。
经理：哦，周小姐以前是做什么行业的？
客户：还在上班啊，主要是想业余做点事情。
经理：不错的想法啊，是一个做事的人，想更全面地实现个人价值。不过再投资一项事业，也是很花精力的，不知道你是准备自己主要管理还是请人管理、你只是投资呢？
客户：想自己管理，但是现在还没什么经验。
经理：那没有问题，您选择我们最大的优势就是我们有全套成熟的经营模式让您去复制，有全面而严格的培训体系，让您学会经营和管理。您计划是投资多大规模的项目呢？
客户：大概10万～20万吧。
经理：现在有合适的店面吗？
客户：基本上有有意向的了，等看好项目就可以签合同。
经理：非常好，你可以把你的店面情况告诉我，我帮你分析一下，看是否合适？如何投资？以及投资注意事项。
好了，以上对话用一句话概述：
周小姐希望利用业余时间，投资经营一个项目，准备近期在湖南张家界，花10-20万投资做玩具项目，自己经营管理
分析：
前台获得的信息完整，而且问话轻松自如，每个问题都为后面的设计做好伏笔。比如：
“您好，为了更好地为您提供投资建议，我们每个区域都设有招商经理，请问您来自什么地方？准备在什么地方投资呢？”
这句话有两个用意：
1．让客户知道我们很专业，很负责任。我们的招商经理对你们当地市场非常了解，可以提供专业化的服务和建议。
2．获得对方的地址，可以让招商经理根据当地市场、风俗习惯、经济状况有技巧地跟对方谈判。
“经理：您好，周小姐，我是张军，叫我小张就可以，是今天到北京的吗？什么时候的航班？ ”
客户：坐火车过来的，早上刚到。
这句话也有两个用意：
1．了解我们是不是客户考察的第一个项目；
2．坐飞机和坐火车，基本能表明客户的商务习惯和经济实力。
总结：简单的信息获得，也需要“随风潜入夜”——顺水推舟，随着感情导入销售；“润物细无声”——不知不觉中把销售完成。只要将客户进行正确的角色定位，我们招商工作就成功了一半。 招商加盟二：如何看人下菜设计投资方案
从价值角度来看，可以将客户分成三种不同的类型：内在价值型客户、外在价值型客户、战略价值型客户 一、 内在价值型客户：购买的只是产品本身的价值，他们对建议或客户
定制没有特殊的要求，采用低销售成本和便于采购的策略可为她们
带来最大的价值（降低成本）。
外在价值型客户：购买的是超出产品本身的价值，最有效的销售策
略是对销售队伍进行武装和培训，创造出新的价值（增加利润）
战略价值型客户要求非同寻常的价值创造，组织内部进行深度变革，
并制定与自己选择的供应商建立起密切的关系，并从中得到最佳利
益的战略。 二、 三、
很多潜在加盟商来之前的想法仅限于“我要投资多少钱，我希望赚多少钱”，有的简单到“我就是看看这个东西”。你不帮助他明确想法，招加盟就没有胜算。 为什么要设计？