商务谈判与推销技巧课后答案篇一：谈判与推销技巧课本习题
商务谈判与推销技巧（试题一）答案及评分参考
一. 单项选择题（每小题1分，共21分）
1.b 2.c 3.d 4.d5.b6.b7.a8.b9.b10.a
11.d 12.b 13.d 14.c 15.b 16.b 17.b 18.b 19.b 20.a 21.c
二. 填空题 (每空1分, 共10分)
22. 原则型谈判23. 谈判目标实现的程度24. 软硬兼施策略（红白脸策略）
25. 引用以前与同一个对手谈判时的例子 26. 地毯式访问法
27. 购买决策权 28. 请教接近法 29. 消极提示法
30. “光晕效应”31. 潜在支付能力
三. 名词解释 (每小题3分, 共9分)
32．是在谈判前对谈判过程的预演，目的在于检验谈判计划的完善与否。一方面，谈判者可以发现谈判计划中的某些薄弱环节，经过修订、变更条件，加强论据，
另一方面，谈判者也得到了一些临场经验。（3分）
33．在谈判人员的角色搭配以及手段的运用上软硬相间，刚柔并济。在某一方的谈判班子中，有的人扮演“强硬者”，坚持本方的原则和条件，向对方进行胁迫；
其他的人则以“调和者”的面孔出现，向对方表示友好或者予以抚慰。（3分）
34．是指推销人员利用顾客的异议进行转、化而处理异议的一种方法。顾客异议既是成交的障碍，又是成交的信号，转化法就是推销人员利用顾客异议积极的一
面去克服其消极的一面，即“以其之矛攻其之盾”，“将计就计”，如果运用得当，就可以将推
销障碍转化为成交信号，促成交易的达成。（3分）
四. 简答题 (每小题5分, 共20分)
35.（1）谈判是一种目的性很强的活动。谈判是双方或多方为实现各自的目的所进行的反复磋商的过程。（1分）（2）谈判是一种双向交流与沟通的过程（1分）
（3）它是“施”与“受”兼而有之的一种互动过程，所寻求的是双方互惠互利的结果。（1
分）（4）它同时含有“合作”与“冲突”两种成分。（1分）（5）它是“互惠”的，但并非均
等的。（1分）
36. 把握气氛形成的关键时机；（1分）运用中性话题，加强沟通；（1分） 树立诚实、可信、富有合作精神的谈判者形象；（1分）注意利用正式谈判前的场外非正
式接触；（1分）合理组织。（1分）
37.（1）推销领域存在着大量的工作机会；（1分）（2）推销行业可以保证满足人们崇尚自由的个性；（1分）（3）推销行业富有挑战性；（1分）
（4）推销行业给人们提供的提升机会较多；（1分）（5）推销人员的报酬一般较为丰厚。
（1分）
38.（1）约见有助于推销人员成功地接近顾客。（1分）（2） 约见有助于 推销人员顺利地开展推销面谈。（1分）（3）约见有助于推销人员客观地进行推销预测。
（1分）（4）约见有助于推销人员合理地利用推销时 间，提高推销效率。（1分）以上各点有适当的展开说明。（1分）
五. 论述题 (每小题10分, 共20分)
39．软式谈判法又叫让步型谈判，是指谈判者偏重于维护双方的合作关系， 以争取达成协议为其行为准则的谈判。（1分）硬式谈判法又叫立场型谈判，是指参与者
只关心自己的利益，注重维护己方的立场，不轻易向对方做出让步的谈判（1分）。原则型谈
判是指参与者既注重维护合作关系，又重视争取合理利益的谈判。（1分）在谈判谈判方法的
选择上,要注意:（1）与对方继续保持业务关系的可能性。如果己方希望与对方保持长期的业
务关系，并且具有这种可能性，就不能采用立场型谈判，而应采取原则型谈判和让步型谈判。
如果与对方发生的只是偶然的、一次性的业务往来，则可考虑使用立场型谈判。（2分）（2）
谈判双方的实力对比。如果双方实力接近，可以采用原则型谈判；如果本方实力远远强于对
方，可以考虑使用立场型谈判。（1分）（3）交易的重要性。如果某项交易于己方来说非常重
要，可以考虑运用原则型谈判或立场型谈判。（1分）（4）谈判的资源条件。如果谈判的开支
庞大，本方在(转载于:www.hNNsCy.coM 博 文 学 习 网:商务谈判与推销技巧课后答案)人力、财力和物力等方面的支出又受较大的制约，谈判时间过长，必然难以承
受，应考虑采用让步型谈判或原则型谈判。（1分）（5）双方的谈判技巧。谈判者都有既定的
目标，而达成这一目标的方法可以是多种多样的。有些谈判者具有较高的谈判技巧，善于控
制和引导谈判行为，往往是有张有弛，软硬结合，不拘泥于某一种谈判类型。（1分）（6）谈
判人员的个性与谈判风格。某些谈判人员生性 好胜。总期望成为胜利者，在谈判中倾向于坚持立场，多采用立场型谈判。有的谈判人
员比较随和，倾向于使用让步型谈判。（1分）
40.（1）顾客异议是推销活动过程中的必然现象。推销人员与顾客分别代表着不同的利益主体，当顾客用自己的利益标准去衡量推销人员的推销意向时，必然会
产生赞同或否定的反应，可见，顾客提出异议是推销介绍的必然结果，是推销活动中必然会
出现的现象。（2分）（2）顾客异议既是推销的障碍，也是成交的前奏与信号。对推销人员的
推销介绍不发表意见和看法，甚至是没有反应的顾客，是对推销活动不感兴趣、无购买意向
的顾客。顾客一旦提出异议，推销便进入了推销人员与顾客的双向沟通阶段。它表明，推销
已向成交又跨进了一步，使推销有了进一步发展的基础。（2分）（3）认真分析顾客异议产生
的根源。正确认识顾客异议的具体内容，区别、判断不同的异议根源，这样才能够有的放矢
地处理好顾客异议。（2分）（4）永不争辩。无论出现什么情况，推销人员都应本着“顾客总
是有理”的思想，奉行“避免与顾客争辩”的原则，不与顾客争吵。因为推销人员的目的不
是在于弄清谁是谁非，而是要将产品成功地推销出去。（2分）（5）科学地预测顾客异议。推
销人员要根据自己的经验和对顾客的了解情况，尽可能地预测顾客可能提出的异议，并设计
出处理异议的方法与对策。（2分）
六．案例分析题（每小题10分,共20分）
41.该案例中，顾客异议的类型属于需求异议。（2分）售货员较好地应用 了转化处理法处理了顾客的异议。（2分）售货员只肯定了顾客异议中正确的部分与积极
因素，直接引证顾客的话，将顾客的异议变成说服顾客的理由，具有很强的说服力，从而使
推销人员变被动为主动，从“防守”转入“进攻”，有利于推销工作的进一步开展。（3分）
它不仅使推销人员正视顾客异议，不回避异议，有利于良好的合作关系的建立，而且可以调
动顾客的积极性，化顾客异议中的消极因素为积极因素，化推销障碍为推销动力，取得较好
的推销功效，促使推销进入成交阶段。（3分）
42.应用的主要策略是吹毛求疵策略,也称先苦后甜策略。（3分）它是一种先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态，以大幅度降低对手的期望值，
然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步。（3分）由于双方的心理得到了满足，便会作出相应
的让步。（1分）第二个买主运用该策略，用“苦”降低了对方的期望值，用“甜”满足了对
方的心理需要，因而很容易实现谈判目标，使对方满意地签订合同，己方从中获取较大利益。
（3分）篇二：谈判与推销技巧复习题汇总 谈判与推销技巧复习题
一、单项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分）
1．世界在统一协调中前进，人类在统一协调中（）。a．谈判b．竞争 c．冲突d．发展
2．商务谈判的目的是（）。 a．经济利益b．社会效益c．环境选择d．人类发展
3．利益上的分歧和争端是形成谈判的（）。 a．直接原因 b．主要原因 c．间接原因 d．次要原因
4.按照参加商务谈判的人数规模划分，可以分为个体谈判和（ a．多对多谈判 b．小组谈判c．集体谈判 d．群组谈判
5．技术性能的规定相当于技术商品的（ ） a．内在要求 b．外在表现 c．质量要求 d．核心价值
6．遇到不合理要求，一般要（） a．极力抵制 b．极力满足 c．适当抵制 d．适当满足
7.谈判的成功是双方意志的（ ）。 c．对比 d．转化
8．改进个人素质的基础是客观地（）。a．评价他人 b．自我评价 c．评价对手 d．评价环境
9．互利属于经济活动中的（）。a．制裁手段 b．道德要求 c．法律规定 d．个人权益
10．谈判情报是控制谈判过程的（）。 a．步骤b．手段 。 ） c．元素d．筹码
11.自愿原则是商务谈判的( ) a．前提 b．结果c．保障 d．基础
12.长期以来许多谈判人员采用的谈判指导思想是( ) a．双赢合作 b．非赢即输 c．迷惑对方 d．关系营销
13.在双方地位平等条件下,谈判的基本原则是平等互利,( ) a．求同存异 b．公平竞争 c．诚实守信 d．竞争协作
14.在商务谈判中应用最为普遍、效果最为显著的方法是( ) a．价格让步战术 b．报价差别战术c．抬价压价战术 d．报价起点战术
15.许多谈判者在谈判前会自己测算一个最后签订协议的时间,也会向对方通报这个
( )
a．最佳时间 b．最后期限 c．规定时间 d．重要时刻
1．谈判是一门高超的（）。
a．手段b．科学 c．技巧d．艺术
2．商务谈判讲求谈判的经济（）。 a．效益b．效率 c．效果d．效用
3．软式谈判的方式是以善良的愿望谈判，注重（）。a．态度
c．分歧b．礼仪 d．结果
4.按照信息交流方式划分，突破可以分为口头谈判和（） a．信件谈判
c．书面谈判 b．传真谈判 d．网络谈判
5．技术开发费用包括（）a．接待考察费b．人员培训费 c．技术人员工资 d．咨询服务费
6．极端要求是在谈判中对方难以答复的，甚至难以（）a．妥协 b．认同 c．提出 d．沟通
7.激发成交的动机必须贯彻的原则是针对、结合与（ ）a．强化 b．连接c．递进 d．转移
8．态度倾向于感情色彩，使一种（） a．结构化概念 b．非逻辑概念c．逻辑概念 d．非结构化概念
9．获得最大经济利益是人们在经济活动中的（）a．经营成果 b．追求目标 c．财务状况 d．财务决策
10．谈判情报是谈判双方相互沟通的（） a．障碍b．纽带 c．基础d．描绘
11.尼尔伦伯格把谈判称为( ) a．合作的利他主义 b．合作的利己主义 c．矛盾的利他主义 d．矛盾的利己主义
12.互惠观念谈判的第一步是( ) a．构建满足各方需要的方案 b．了解双方需要 c．谈判高效协议达成或中止 d．维护自己谈判立场
13.有意识地将谈判的议题引到我方不重要的问题上,属于( ) a．留有余地 b．抛砖引玉 c．开诚布公 d．声东击西
14.让步战术的基本规则是( ) a．不做承诺 b．因人而异 c．幅度不大 d．以小还大
15.当谈判时间无法由己方选择时,要有随时进行谈判的心理准备与( ) a．物质准备 b．精神准备 c．生理准备 d．物资准备
1．谈判是人类交往行为中最广泛、最普遍的（）。 a．自然现象b．经济现象c．军事现象d．社会现象
2．商务谈判的谈判核心是（）。a．价格b．质量 c．成本d．产品
3．软式谈判的特征是把谈判对手视为（）a．亲人b．朋友 c．同事d．上帝
4.商务谈判按照地点划分可以分为主场谈判、客场谈判和（） a．孤立岛谈判 b．境外谈判 c．中立地点谈判 d．境内谈判
5．“提成”主要优点是风险共担，是一种（）a．弹性计价法 b．固定计价法c．变动计价法 d．柔性计价法
6．问题是表达思想的窗口，提问能发现对方的（） a．需要与要求 b．欲望与愿望c．思维与智慧 d．目标与条件
7.商务谈判成功的标志之一是谈判协议的（ ） a．签署 b．界定c．执行 d．协商
8．反应力、感觉、行为方式在很大程度上取决于人的（） a．感情 b．素质c．态度 d．观点
9．平等是互惠互利的基本（）。a．保障 b．前提c．要求 d．假设
10．谈判信息情报是制定谈判计划与战略的（） a．纽带b．依据 c．手段d．内容 如果算盘打过对方的临界点,对方不一定认可,甚至由此( )a．撕毁协议 b．推迟谈判 11. c．拒签合同 d．退出谈判
12.非赢即输观念谈判的第一步是( ) a．维护自己立场 b．剥夺对方所得c．明确自己立场 d．谈判艰难协议达成或破裂
13.处于被动地位时谈判的基本功是( ) a．先入为主 b．让对方多讲c．迂回谈判 d．忍耐
14.让步战术中最重要的内容是( )a．时间让步 b．价格让步 c．成本让步 d．质量让步
15.谈判时的座位次序,是一个比较突出、敏感的( )
商务谈判与推销技巧课后答案篇二：《谈判与推销技巧》期末考试复习题
《谈判与推销技巧》期末考试复习题
一、单项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分）
1．世界在统一协调中前进，人类在统一协调中（D）。
A．谈判B．竞争
C．冲突D．发展
2．商务谈判的目的是（A）。
A．经济利益B．社会效益
C．环境选择D．人类发展
3．利益上的分歧和争端是形成谈判的（B）。
A．直接原因
C．间接原因 B．主要原因 D．次要原因
4.按照参加商务谈判的人数规模划分，可以分为个体谈判和（ C ）。
A．多对多谈判
C．集体谈判 B．小组谈判 D．群组谈判
5．技术性能的规定相当于技术商品的（C ）
A．内在要求 B．外在表现
C．质量要求 D．核心价值
6．遇到不合理要求，一般要（ A ）
A．极力抵制 B．极力满足
C．适当抵制 D．适当满足
7.谈判的成功是双方意志的（ A）。
A．体现 B．博弈
C．对比 D．转化
8．改进个人素质的基础是客观地（ B ）。
A．评价他人 B．自我评价
C．评价对手 D．评价环境
9．互利属于经济活动中的（ B ）。
A．制裁手段 B．道德要求
C．法律规定 D．个人权益
10．谈判情报是控制谈判过程的（ B ）。
A．步骤B．手段
C．元素D．筹码
11.自愿原则是商务谈判的(A )
A．前提 B．结果
C．保障 D．基础
12.长期以来许多谈判人员采用的谈判指导思想是( B)
A．双赢合作 B．非赢即输
C．迷惑对方 D．关系营销
13.在双方地位平等条件下,谈判的基本原则是平等互利,( A)
A．求同存异 B．公平竞争
C．诚实守信 D．竞争协作
14.在商务谈判中应用最为普遍、效果最为显著的方法是( C)
A．价格让步战术 B．报价差别战术
C．抬价压价战术 D．报价起点战术
15.许多谈判者在谈判前会自己测算一个最后签订协议的时间,也会向对方通报这个( B)
A．最佳时间 B．最后期限
C．规定时间 D．重要时刻
1．谈判是一门高超的（ D ）。
A．手段B．科学
C．技巧D．艺术
2．商务谈判讲求谈判的经济（ A ）。
A．效益B．效率
C．效果D．效用
3．软式谈判的方式是以善良的愿望谈判，注重（ B ）。
A．态度 B．礼仪
C．分歧D．结果
4.按照信息交流方式划分，突破可以分为口头谈判和（ C ）
A．信件谈判 B．传真谈判
C．书面谈判 D．网络谈判
5．技术开发费用包括（ C ）
A．接待考察费B．人员培训费
C．技术人员工资 D．咨询服务费
6．极端要求是在谈判中对方难以答复的，甚至难以（ A ）
A．妥协 B．认同
C．提出 D．沟通
7.激发成交的动机必须贯彻的原则是针对、结合与（A ）
A．强化 B．连接
C．递进 D．转移
8．态度倾向于感情色彩，使一种（ B ）
A．结构化概念 B．非逻辑概念
C．逻辑概念 D．非结构化概念
9．获得最大经济利益是人们在经济活动中的（ B ）
A．经营成果 B．追求目标
C．财务状况 D．财务决策
10．谈判情报是谈判双方相互沟通的（B）
A．障碍B．纽带
C．基础D．描绘
11.尼尔伦伯格把谈判称为( B)
A．合作的利他主义 B．合作的利己主义
C．矛盾的利他主义 D．矛盾的利己主义
12.互惠观念谈判的第一步是(B )
A．构建满足各方需要的方案 B．了解双方需要
C．谈判高效协议达成或中止 D．维护自己谈判立场
13.有意识地将谈判的议题引到我方不重要的问题上,属于(D )
A．留有余地 B．抛砖引玉
C．开诚布公 D．声东击西
14.让步战术的基本规则是( D )
A．不做承诺 B．因人而异
C．幅度不大 D．以小还大
15.当谈判时间无法由己方选择时,要有随时进行谈判的心理准备与( A )
A．物质准备 B．精神准备
C．生理准备 D．物资准备
1．谈判是人类交往行为中最广泛、最普遍的（ D ）。
A．自然现象B．经济现象
C．军事现象D．社会现象
2．商务谈判的谈判核心是（ A ）。
A．价格B．质量
C．成本D．产品
3．软式谈判的特征是把谈判对手视为（ B ）
A．亲人
C．同事B．朋友 D．上帝
4.商务谈判按照地点划分可以分为主场谈判、客场谈判和（ C ）
A．孤立岛谈判
C．中立地点谈判 B．境外谈判 D．境内谈判
5．“提成”主要优点是风险共担，是一种（ C ）
A．弹性计价法 B．固定计价法
C．变动计价法 D．柔性计价法
6．问题是表达思想的窗口，提问能发现对方的（ A ）
A．需要与要求 B．欲望与愿望
C．思维与智慧 D．目标与条件
7.商务谈判成功的标志之一是谈判协议的（A ）
A．签署 B．界定
C．执行 D．协商
8．反应力、感觉、行为方式在很大程度上取决于人的（B）
A．感情 B．素质
C．态度 D．观点
9．平等是互惠互利的基本（ B ）。
A．保障 B．前提
C．要求 D．假设
10．谈判信息情报是制定谈判计划与战略的（ B ）
A．纽带B．依据
C．手段D．内容
11.如果算盘打过对方的临界点,对方不一定认可,甚至由此( D )
A．撕毁协议 B．推迟谈判
C．拒签合同 D．退出谈判
12.非赢即输观念谈判的第一步是( C)
A．维护自己立场 B．剥夺对方所得
C．明确自己立场 D．谈判艰难协议达成或破裂
13.处于被动地位时谈判的基本功是(D )
A．先入为主 B．让对方多讲
C．迂回谈判 D．忍耐
14.让步战术中最重要的内容是(B )
A．时间让步 B．价格让步
C．成本让步 D．质量让步
15.谈判时的座位次序,是一个比较突出、敏感的( B )
A．荣誉问题 B．界域问题
C．身份问题 D．地位问题
二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）
16．谈判议题的顺序安排包括（ ）
A．先易后难 B．纵向谈判
C．先难后易 D．横向谈判
E．混合型
17.依照条件假设的内容，可以把条件假设分为三类，他们是（）
A．对主观意向的假设B．对具体情况的假设
C．对客观存在的假设D．对对方的假设 E．对己方的假设
18．在大型项目谈判中，主谈又可分为（ ）
A．营销主谈B．服务主谈
C．技术主谈D．商务主谈
E．销售主谈
19.谈判组织负责人对谈判组织的管理包括（ ）
A．授权与负责 B．协调与控制
C．调换与撤换 D．选拨、培养和激励
E．协调双方人员之间的谈判关系
20. 谈判开局气氛的形式有（ ）
A．紧张凝重的气氛 B．礼貌、尊重的气氛
C．自然轻松的气氛D．友好合作的气氛
E．积极进取的气氛
商务谈判与推销技巧课后答案篇三：《商务谈判(第二版)》课后习题答案
第1章
1.2.1 选择题
1）谈判是协调双方的利益。
2）从表面看，这一观点近乎绝对化，但是在实践中运用，则大有裨益。
3）谈判者的素质，对于谈判的成功至关重要。 4）没有谈判议题，谈判就无从开始和无法进行。 5）谈判背景是谈判所处的客观条件，任何谈判都不能离开一定的客观条件。
6）为了采取有效的谈判策略，必须充分考虑谈判类型。
7）买方谈判或卖方谈判，是依据谈判方在交易中是处于买方还是处于卖方的身份来区分的。
8）谈判中一味坚持强硬立场，不仅不利于达成协议，而且即使达成某些妥协也不利于顺利履行，同时，不利于建立和巩固良好的关系。
9）在于谈判背景不同，它是由谈判参与方的国域界限造成的，又导致了文化、语言等差异，同时，文化、语言也属于谈判背景。
□ 能力题 案例分析 1）商务谈判。
2）谈判当事人是小芳、小芳母亲和吉利大厦的售货员、柜组主任；谈判议题是买卖女上衣；谈判背景为春节前夕、小芳母亲需要、商厦促销、标价已打九折。
第2章
2.2.1 选择题
1）商务谈判不在于谁来谈判，而在于为何而谈和谈什么。为了实现交易目标而相互协商的活动，即为商务谈判。
2）商务谈判议题内容的特征是交易性。互利性是商务谈判应遵循的一项原则，而不是议题内容。经济性的议题，不一定是交易性的，因此过于宽泛和不准确。认识的一致性，则是一切谈判议题内容的共同特征。
3）在市场经济的条件下，社会组织的购销交易活动主要通过商务谈判所签订的合同来实现。
4）“有备无患”。做好准备阶段的各项工作，是取得谈判成功的必要前提。
5）商务谈判的谈判阶段中，最关键的环节是磋商过程的交锋。 6）商务谈判的履约阶段，主要工作是后续合作、落实协议，并做好沟通和总结。其中包括处理违约索赔和争议仲裁等。
7）商务谈判中，如某些交易条款分歧较大，为避免影响谈判进程并利于达成协议，明智之举是根据具体情况和需要选择跳跃，包括从易到难的跳跃或从难到易的跳跃。
8）商务谈判中，平等原则是商务谈判的基础。无论谈判各方经济实力、组织规模等如何，都是平等合作的关系。
9）互利是商务谈判必须遵循的目标原则。只有互利，商务谈判才能获得成功。
10）谈判各方存在分歧和矛盾，是谈判的题中应有之意和契机。谈判要寻求共同利益，善于求同存异。
11）商务谈判既要实现最大的经济效益，同时，又要实现良好的社会效益。
12）商务谈判的社会效益，是指谈判所产生的全部社会效果和社会反映。
□ 能力题 案例分析
1）民生电器批发商城因几乎不能满足其最低利益而断然拒绝交易。
2）采购员小刘此次谈判主要失误是只考虑己方利益，而几乎没有考虑对方的利益。如果不仅考虑己方利益，同时也考虑对方利益，使对方得到一定的利益空间，如谈判目标为每箱价格610元至645元，谈判可能成功。
第3章
3.2.1 实务题
不可。因为英国人一般视孔雀为祸鸟。 3.2.2 综合题
1）品质。应以样品、规格等级、品牌商标、产地名称等为标准。
2）价格。解决的价格水平即单价，价格计算的方式即采用固定价格或非固定价格，价格术语的运用即FOB、CIF、C&F等问题。
3）交货。解决好装运时间、装运地和目的地等问题。 4）支付。注意解决支付手段、支付时间、支付货币、支付方式等问题。
□ 能力题 案例分析
1）对于通用设备，双方可按市场通行价、比较同类商品价和政策价（在成套设备供应时，供方会加集成费用）来磋商价格。专用设备可按成本与效益核算，按比较价和政策价来磋商价格。
2）可先谈技术贸易的对象及方式，是专有技术还是专利技术；技术费如何计算而来，即采取的什么支付方式，4.2 操作练习
1）生产厂家使用的是“拜师法”。基本思路就是“谈判僵局（买方对价格坚决拒绝）——角色改变（卖方马上改变角色，由平等的卖方变成拜师求学的学生）——接受教导（接受买方的指导）——遵教而行（真诚地遵照老师的指导以降低生产成本）——师生合作（以学生的身份与是一次总算、提成，还是入门费加提成。搞清这些信息后再进行技术价格谈判。如为专有技术费，当以一次总算计价时，双方可就投入年数、年投入额、提成率三个因素的核定进行谈判，以定成交价；当以提成（营业额提成或利润提成）计价时，则对年数、产量、单价、提成率各数进行分别的又相互挂钩的谈判，以控制总提成数；当以入门费加提成计价时，应按心理取数法与比例取数法谈好入门费，再视提成的年限、产量、单价、提成率确定营业额提成数或参考利润率确定利润提成价。如为专利技术费，以许可证转让费计价时，可参照专有技术费谈判；以买断费计价时，可针对开发投入费用和预期利益分成的结果来磋商交易价。
3）对技术培训费和指导费的谈判，可以先分清人员构成（专业及水平）、培训与服务的内容构成、费用构成（价格与条件），然后再谈价。谈培训费时，可用标准通用方式、成本核算方式、成果补偿方式来谈判；谈指导费时，可运用成本核算方式、市场可比方式、标准通用方式及按劳取酬方式来谈判。
第4章
4.2 知识应用
1）谈判中的“判”，必须以准确、充实、辩证的情报、信息、事实为依据。离开最低量的情报信息，是无法判断也不能判断的。
2）只要双方同意谈判，就等于否定了一口价。对于各种价格的“幌子”，只要你不承认，你就自由了，就可以放手谈判，改变原价，争取谈判后的新价。
3）价格谈判中，拿出印刷的“标准价格表”、某年某月与某人签的合同，即为制造错觉的商业营销方式。
4）最容易发生的问题，可能是“急”、“轻”、“弱”。 5）一般能。
6）显然喜怒不形于色，更有利于谈判。 7）应根据个人的成熟、经验和知识进行分析。 8）“两敢”为攻，“两讲”为守，实则以守为攻。 □ 技能题 老师合作）——谈判成功（实现按照自己的预期价格成交）”。
2）在本谈判案例中，亚力森使用的是反向否定战术。 第一步：当工程师声称不买亚力森的发动机是因为其太热时，亚力森并未直接反驳，而是把对方认可的观点和想法表达出来：发动机热度不能超标。对方回答：“是的。”然后继续指出：发动机的温度可以比室温高出72°Ｆ。对方回答：“是的。”最后再询问室温。对方回答：“大约75°Ｆ。”至此，亚力森完全把对方的观点、想法和认可的事实引出来了。
第二步：利用对方的观点和认可的事实，自然地得出对方认可的结论：一定烫手。
第三步：根据结论提出行为建议，这不仅是对以前的行为的否定，又是对未来的行为方式的肯定。这个建议还切实可行——不把手放在发动机上。于是，对方接受建议从而改变了观点。
第四步：观点改变导致行为改变，终于达成了协议，谈判获得了成功。
根据这一案例，我们不难总结出反向否定战术的基本运作模式：
引出对方的观点或认可的事实——据此得出结论——观点与结论对比——否定对方的观点，提出新建议——改变观点，达成协议。（亚力森使用的是“对应性原则”）
3）“赞美”推销是一种典型的心理战，旨在瓦解对方的心理防线，改变对方的心理态势，营造一个良好的人际关系氛围，为下一步的推销奠定基础，结果推销员成功了。也有人把这种技巧称做“寻找非卖切入点”，因为人们一般对于上门推销都心存戒备。更何况女经理正在“失意”之中，所以寻找非卖切入点是非常重要的，而“赞美”是打开一切大门的钥匙。
4）在本案例中，休斯与他的私人代表采用了黑白脸战术。
当休斯出面谈判时，休斯采取的是强硬型谈判风格，寸步不让，火药味浓，让对手大为头痛。休斯实际上扮演
了一个黑脸的角色。在现实生活中，谁也不愿意与这类黑脸谈判，因为与之谈判，要么硬碰硬毫无收获，要么只有节节败退。
当休斯的私人代表出面续谈时，便一改谈判风格，让对手感到与私人代表谈判要比对付休斯愉快得多。私人代表实际上扮演了一个白脸的角色。
私人代表的适当让步让对手看到了谈判的前景。当对手不答应必要条件时，就以自己撤退，让休斯出场相威胁。2）中方自己调设备具有一定的风险性，按合同规定会产生问题。没有技术把握，绝对不能轻率行事，宁可行使向美方索赔的权利；当有把握时，通过等与行的对比推演，决定行动是一个推理的正常结果，从本质意义上讲，对中美双方均有积极效果，但应提前与美方交涉，以争取法律上的保护。
3）中方代理公司，应先从概念入手，依据合同推论谁有过错，再依过错，推算谁损失最大（应负过失之责），对手已领教过休斯的强硬作风，自忖从休斯身上捞不到好处，所以宁肯答应私人代表的条件，于是，谈判大功告成。从上述案例中，不难总结出黑白脸战术的基本运作模式：
黑脸出场，态度强硬——白脸出场，态度缓和——以黑脸出场相威胁——迫使对手答应条件。
5）这是一则演讲谈判，体现出谈判形式的多样性。慈善家在演讲中采用了诱之以利的谈判战术。
在前面发言的5位专家分别从不同角度论证了建立心脏病基金会的可能性。如果慈善家再继续论证这种可能性，便无多大价值。于是他改变策略，放弃了拟就的发言稿，从参议员们的自身利益入手来阐明建立基金会的必要性。
首先，慈善家指出：各位参议员都是辛苦的人，正处在一生事业的顶峰，处于生命最旺盛时期。这是要让参议员们明白自己所处的位置和当前的状态，让参议员们为自己当前取得的成就感到骄傲，并激起他们进一步向上的欲望。然后，慈善家指出：参议员们正是最容易得心脏病的人，是心脏病的潜在受害者。这是为了唤起参议员们的焦虑和不安，让他们感到他们的奋斗受到病魔的威胁。经过慈善家的一番演说，建立心脏病基金会这样一项公益性活动，便与参议员们的自身利益联系起来，因为它不仅能造福于社会公众，同时也能造福于自己。参议员们对于自身可以享受到好处的公益事业，自然是举双手赞成。于是，慈善家获得了成功。
根据本案例，我们可以概括出诱之以利的谈判战术的基本运作模式：
意义陈述——指明与对方的利益关系——认同。 □ 能力题 案例分析
1）美方人员的态度属诡辩，主要运用了平行论证（中方行事理由与美方行事理由分别论证）、以现象代替本质（中方表面行为代替其执行合同的效果）。 再推导出美方应取何种态度。
4）最终谈判结果应为：美方感谢中方为其减少负担，并继续履行合同义务。
第5章
案例分析
1）F公司采取分头做专项预案，再集中讨论，合成整体谈判方案，完成谈判的准备。
2）F公司准备中的知己知彼，体现在开会时共同分析双方有利与不利因素上；知头知尾，体现在主谈与专家组分头做的方案上，尤其主谈所做的反映双方价格对应走向的价格方案表更具典型性；通过预审，体现在主谈与专家组一齐向领导汇报上，既解决谈判组的分歧又最终审定对外的谈判方案。
3）F公司的准备阶段是比较完善的，按此准备谈判，可遇事不乱，易于控制谈判局面。
第6章
□ 能力题 案例分析
1）谈判以成交方式结束。
2）松田公司在谈判终结时，因疲劳而没有遵循彻底性规则，没有结账、对账，在签约、报审时，仍未对账就更不应该了。
3）广深公司在谈判结束时，不顾疲劳坚持结账、单方对账，没有遗漏谈判成果。
4）广深公司的处理合理合法。合理在：双方的确在谈判条件上经过多次调整并有了很大变化。合法在：合同签约、审批已有两个多月，要修改正式生效的内容就等于修改合同，这属于法律问题。广深公司最后对问题的处理，既表现出对对方的理解，又坚持了谈判协议。
第7章
案例分析
1）售货员介绍外衣特点、产地等为解释。王小姐
对外衣的看法、对价格的意见等为评论。王小姐要求价格优惠为讨价，售货员表示可按九七折为还价，王小姐表示不行为讨价，经理出面又降2%（打九五折）为还价，王小姐要求打九折为讨价，经理没同意后又提议再次降低2%为还价，王小姐最后要求再降5%为讨价，经理最后同意再降5%为还价（让步）。
2）售货员的解释达到了讲清商品、价格条件，吸引顾客的目的，但在介绍出口转内销的问题上易被对方抓住把柄，以为是次品。如换成“这是可供出口的产品”2）正文中，标的、质量标准、技术规格、价格、交货期等为基本条款；其他为普通条款。价格、支付方式为价值条款。质量标准、技术规格、交货期、保证、验收、延迟罚款、技术服务为价值与程序混合的条款。免责条款、仲裁条款、有效期、合同更改为程序性条款。附件中，船舱结构及技术指标、培训、技术指导等均为技术性附件。担保，若以政府部门出面担保，为政策性附件；若为银行担保，则为金融性附件。保险属于金融性附件。
3）应先谈判合同正文，为附件谈判打好基础。正文的说法，则更好。另外，过早把经理推出来不妥，若先把顾客的要求遏止后再请经理，即可省2%的让步。若先不讲还价权限而是讲还价原因，更能遏止王小姐的讨价。
3）王小姐对商品与人的评论并重，使售货员亲近自己，营造了良好气氛，有利于讨价，尤其在经理面前夸售货员，争取了对方成员的感情，加强了讨价的力量。此外，先从价格优惠评论；再评商品出口转内销的品质差异，以打击对方价格，显得有理；最后从商品制造缺陷和销售品种的断码缺陷进一步批评对手。这三个层次的评论，使王小姐获得了三次讨价机会。从优惠角度讨价，要到了3%的折扣；从商品与人的关系角度讨价，要到了2%的折扣；从制造缺陷与销售品种断码缺陷角度讨价，又要到了5%的折扣。应该说，在伊势丹商厦这样的高端商场能拿到10%的折扣，是成功的评论与讨价的结果。
4）经理的权限不仅在于控制售价，更在于控制商厦销售收益。当第一次与王小姐谈时，他欲以2%的让步结束谈判。王小姐作最后成交的检查，由于结线头和断码的缺陷，经理陷入被动，面对王小姐新的要求，又让步了2%。最后，在王小姐以真实的购买意图和商品缺陷软硬兼施的夹攻下，为了成交，他对王小姐的要求再作了3%的让步。这种步步为营的让步方式，实质上正是为了捍卫商厦的销售收益。
第8章
8.1 案例分析
1）上述交易的合同文本应设计成正文与附件结构。正文可包括：标的、质量标准、技术规格、价格、支付方式、交货期、保证、验收、技术服务、延迟罚款、免责条款、仲裁条款、有效期、合同更改等。附件可包括：船舱结构及技术指标、培训、技术指导、担保、保险等。 谈判时，先谈结构，设计条款量；然后，将条款排序，并注意语意一致、前后呼应，表述条件公正、实用。附件谈判时，要注意呼应正文，同时，附件的条件应与正文条款的规定及价格挂钩，绝不单独订立任何新的条件。
第9章
9.1 阅读理解
1）答案提示：商务谈判战略和商务谈判策略是不相同的两个概念。商务谈判策略又称为商务谈判微观策略，是完成或实现商务谈判战略的具体方案、手段、战术的总称。实施商务谈判策略旨在赢得局部的或阶段性的利益。
2）答案提示：①得当的商务谈判策略是实现谈判目标的桥梁。②商务谈判策略是实现谈判目标的有力工具和利器。③商务谈判策略是谈判中的“筹码”和“资本”。④商务谈判策略具有调节、调整和稳舵的作用。⑤商务谈判策略具有引导功能。
3）答案提示：世界上没有一套适合各种复杂情况的万能策略模式。只有把这种或那种策略恰当地置于某种特定的情况之下，才能在商务谈判中占据主动，取得积极的效果。
4）答案提示：谈判开局是商务谈判过程的起点。开局的好坏在很大程度上决定着整个谈判进一步发展的状况与前途。谈判人员的首要任务就是积极创造和谐的谈判气氛，其次是运用自然的话题转入实质性的谈判阶段上，最后是向对方陈述自己的观点、立场，同时注意观察和推测对方的意图。开局阶段选择策略要考虑的因素包括：谈判双方的关系、双方谈判人员个人之间的关系、双方的谈判实力。常用的策略有留有余地策略、开局陈述策略、察言观色策略，还可以选择掌握议程、未雨绸缪、投石问路等策略。
5）答案提示：喊价要高：①高报价给己方的要价规
定了一个最高标准。报价一经抛出，一般来讲，己方就不能再提出更高的要价了，对方也不会接受比此更高的价格。②高报价为对方提供衡量和评价己方条件的尺度。③高报价为磋商留有余地。在商务谈判过程的还价阶段，高报价是很有用的交易筹码。④一般情况下高报价会获得较多的回报。⑤采用这个策略，谈判人员一开始就能削弱对方的信心，同时还能乘机摸清对方的实力和立场。
“还价要低”与“喊价要高”的道理是相同的，但立场是相反的。商务谈判的实践表明：倘若供方喊价较高，去谈判中的有利地位，从而导致谈判目标无法完全实现的风险。一般来说，在商务谈判中，谈判人员会有以下一些主要漏洞容易被谈判对手抓住并利用：①性格缺陷；②心理缺陷；③技术缺陷；④语言缺陷等。
在商务谈判中，还可能遇到由于谈判人员操作失误而产生的风险。谈判失误的原因主要来自两方面：一方面是谈判人员自身固有缺陷而造成的；另一方面则是来自于谈判人员在谈判过程中接收的错误的信息，导致对局势判断失误或者言语行为失当而造成的。在谈判过程中，谈判人就容易以较高的价格成交；倘若需方出价较低，就易以较低的价格成交。需要指出的是，无论是供方还是需方报价不能信口开河、漫天要价、盲目杀价。任何一个报价要能讲出道理，否则会阻碍谈判的顺利进行。
6）答案提示：谈判者处于平等地位的谈判策略主要有抛砖引玉、避免争论、声东击西等。
7）答案提示：在商务谈判中，谈判作风因人而异。对不同作风的对手，应该采取不同的策略。对付“不合作型”谈判作风的人应该采取求同存异、适度冒险、利益共沾的原则，可以选择感化策略、改良策略、制造僵局策略、“搅和”策略、“荆棘地”策略、出其不意策略等。
8）答案提示：商务谈判人员的性格千差万别，归纳起来，主要有感情型、固执型、虚荣型三种类型。对待不同性格类型的谈判人员，我们应该采取不同的策略。针对“虚荣型”谈判对手的特点，可以采取以熟悉的事物展开话题策略、间接传递信息策略、顾全面子策略、制约策略等。
9）答案提示：商务谈判风险是指在商务谈判中由于某些谈判环境因素、谈判对手或者谈判内部因素的作用，使得谈判出错或失误，无法达到预期目标的可能性。在任何商务谈判中，谈判风险都是存在的。
在商务谈判中，风险具有不可预见性、突发性、可控性等主要特征。
一般来说，商务谈判的风险包括宏观谈判风险、来自谈判对手的风险和源自机构谈判者的风险等类型。
10）答案提示：源自机构谈判者的风险是指由于谈判人员的缺陷或者失误，导致商务谈判目标无法完全实现，从而造成损失的风险。根据产生原因的不同，可分为谈判者素质缺陷风险和谈判失误风险两类。
谈判者素质缺陷风险是指由于谈判人员在性格、知识、能力、经验等方面存有漏洞，并被谈判对手抓住而失员还可能因为以下原因而发生谈判失误：①法律的漏洞；②惯例的疏忽。
9.1 案例分析 【分析提示】 1）背景材料
1995年，中外合资重庆某房地产开发有限公司从旧城改造指挥部购买了一栋旧楼，准备修建新大楼。由于地形、基础结构等的限制，新建的大楼只能在原设计基础上进行调整。这一设计或调整要出新意比较困难，为此，需要找名家设计。7月，该公司获悉澳大利亚著名建筑设计师尼克·博榭将到上海。为此，公司派副总经理丁静一行前往上海谈判。案例写明了谈判的过程和结果。
2）分析方法
首先，这一谈判过程涉及价格、时间、授权等因素，因此，需要分析丁静女士采用了哪些谈判策略？
其次，分析有限制的权力和无限制的权力在商务谈判中各有什么优缺点？
再次，分析在这次谈判中，丁静女士的哪些权力会受到限制？
最后，假设对方使用权力有限策略，如何应对？ 3）参考性结论
（1）从案例提供的信息看，谈判涉及诸多因素，如时间、价格、权力等多方面。双方在谈判中运用了制造僵局策略、喊价要高策略、还价要低策略、时间策略等。
（2）权力有限策略是指谈判人员在商务谈判中借助权力的有限性来削弱对方的议价能力，保证己方获得最大利益的一种谋略和技巧。谈判专家认为：受到限制的权力才是真正的权力。一个优秀的谈判人员必须学会利用有限的权力作为谈判筹码，巧妙地与对方讨价还价。谈判人员“权力的有限性”有两种情况：一是在参与谈判之前，上级领导确实授予了一定的权限；二是谈判人员在参与谈判