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司法谈判技巧和策略篇一：法律谈判策略
法律谈判策略
策略就是为了实现某一个目标，首先预先根据可能出现的问题制定的若干对应的方案，并且，在实现目标的过程中，根据形势的发展和变化来制定出新的方案，或者根据形势的发展和变化来选择相应的方案，最终实现目标。而法律谈判策略即是指在法律谈判过程中所运用的策略方法。
在法律谈判中，巧妙地运用谈判的策略，可以无形的提高自身的谈判优势，更好地达到最大化地维护自己的利益。因此法律谈判策略的运用显得尤为重要。
首先，我们从一个案例入手来进行分析：
1986年，日本一个客户与东北某外贸公司洽谈皮毛生意，条件优惠却久拖不决。转眼过了两个多月，原来一直兴旺的国际皮毛市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低的价格收购，使我方吃了大亏。
据记载，一个美国代表被派往日本谈判。日方在接待的时候得知对方需要两个星期之后返回。日本人没有着急开始谈判，而是花了一个多星期的时候陪她在国内旅游，每天晚上还安排宴会。谈判终于在第12天开始，但是每天都早早结束，为的是客人能够去打高尔夫球。终于在第14天谈到重点，但是这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋了，只好答应了对方的条件，签订了协议。
在这个案例中，美国代表之所以对日方作出最后的让步，最主要的原因是谈判时间已经错过了，而日方所运用的谈判策略即是拖延谈判时间。
拖延是指在开始或者完成一项外显或内隐的活动时实施有目的地推迟。拖延使目标任务在最后期限内无法完成，或者目标任务在最后期限内才刚刚启动。虽然在某种程度上讲，拖延含有强烈的贬义词的色彩，但是在法律谈判中拖延时间却是一个极为巧妙的手段。一旦对方谈判时间已到，就不得不作出最后的让步。律
师一定要懂得在什么时候提出要求，让步或采取特定的战略，有的人为了节约时间在刚开始就提出公平慷慨的要约，这种做法在大多数情况下是不成熟或错误的。
古书《淮南子·兵略训》中曰：“故用兵之道，示之以柔而迎之以刚，示之以弱而乘之以强，为之以歙而应之以张，将欲西而示之以东，……”唐·杜佑《通典·兵六》说：“声言击东，其实击西”。三十六计中的声东击西在现实生活中被提及的频率非常高,它以假动作欺敌，掩护主力在第一时间击其要害。声言出东，其实击西。声东击西之计，虽然早已被历代军事家熟知，所以使用时必须充分估计敌方情况。方法虽是一个，但可变化无穷。
在法律谈判中，声东击西的策略也无疑不是一种取胜的法宝之
一。我们看一个典型的例子：1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术，日本乙公司与香港丙公司报价分别是22万美元和18万美元。经调查了解，两家公司技术与服务条件大致相当，甲有意与丙公司成交。在终局谈判中，甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判，而全权委托技术科长与丙公司谈判。丙公司得知此消息后，主动大幅度降价至10万美元与甲签约。在本案例中，甲公司运用声东击西的方法，名为意在于乙公司谈判，实则是借机给丙公司施加压力，进而让丙公司自动做出让步，大幅度降价与其签订合同。但是在使用此策略时一定要充分得了解对方的情况，摸透对方的底细，如在本案中，甲公司已事先调查了解了乙公司和丙公司的基本情况，这才能够确保声东击西最终效果的产生。
从以上两个案例，我们不难看出：适当的运用一些谈判技巧和策略对于我们整个谈判的成功的重要性。
在制定谈判策略的时候必要要经过深思熟虑的通过一些因素来确定战略，如你对手的谈判类型、案件的事实及相对优势等。估计对方的交易点、次要点、贸易点。把双方的目标加以比较，然后决定战略。
在现实生活中，通常还存在以下的谈判策略：
第一类：运用制裁策略。
制裁最常见的例子就是威胁。运用它首先要选择一项对对方有效
的能触动对方的制裁；其次，一定要传达制裁；最后，必须准备去实施或者在如果对方认为这是吓唬的时候要承担后果。而在实施这个策略时，真实性是绝对重要的。 第二类：让对方产生不确定性，强化自己一方的确定性策略。 即利用未知的因素去影响对方的行动和决定。
对于未知的恐惧促使人们在生活中尽可能地寻找确定性，人们不喜欢潜在危险的将来。不确定性来自于司法系统，正是这种不确定性影响着谈判的核心力量。出于对不确定性的压力，促使人们愿意以一种他们认为合理的、值得的金钱方式来解决问题。一旦你所不知道的变成了现实或被经历过，不确定性所带来的恐惧和忧虑也就不复存在了，不确定性便丧失了它的威力。
因此，成功的第一步就是确保自己的立场是正确的并且不会受到不确定性的影响。只要不危及自身，在谈判中应该尽可能地利用不确定性。相反，你还应该通过有利于自己的事实和环境来扩大自己立场的正确性。
第三类：反击的策略。
反击，即对敌对人物或势力的进攻进行回击。当对手提出过高要求时，我们可以提出凡要求，而且提出的反要求应该让对方处于危机之中。
第四类：以退为进策略
我们可以在脑海中构想一个致命的假设：谈判一定要达成。挣脱掉必须达成协议的束缚，在谈判中你的行为将显行更为大胆与自信。尽管协议不是一蹴而就的，但是没有必要去达成一个让你得到更为不利的结果的协议。适时运用离开战略，运用早已确定了的替代方案。
当我们处于不利时，注意不要把情况弄得更糟，争取赢得时间并改变策略缓和对手，可以避免在泥潭中越陷越深，调用不确定性这一手段，哪怕提出微小的疑点。让步，是最佳的认输方式。不到最后绝不使用这招，但有条件的投降总是胜过无条件的投降。除非双方都已签字，否则谈判还没有结束。
通常情况，各个谈判策略并不是独立存在的，它们彼此之间也
可以相互的运用，进而起到更加完美的效果，最大化地维护我方当事人的利益。
在法律谈判中，存在着各式各样的谈判技巧和策略，因人而异，以上几点是我认为在法律谈判中常见也是最有效的策略。
司法谈判技巧和策略篇二：诉讼策略与技巧
一、咨询的策略与技巧
二、开发业务的策略与技巧
三、案件跟踪的策略与技巧
四、收费的策略与技巧
五、会见犯罪嫌疑人的策略与技巧
六、与顾问单位联系的策略与技巧
七、制定诉讼方案的策略与技巧
八、应对诉讼时间的策略与技巧
九、调查证据和事实的策略与技巧
十、举证与质证的策略与技巧
十一、开庭询问的策略与技巧
十二、辩论的策略与技巧
十三、与法官沟通的策略与技巧
十四、调解与和解的策略与技巧
一、咨询的策略与技巧
（一）咨询前的准备工作
1、了解客户信息
2、查询法律规定
3、准备宣传资料
4、与介绍人的沟通
（二）咨询地点的选择
（三）咨询时间的选择
（四）正式咨询前的细节问题
1、着装问题
2、接待或会见的细节
3、观察客户
（五）客户介绍案情的注意事项
要学会倾听
要养成快速、准确、完整记录的习惯；
要注意适当引导客户的介绍，控制方向和节奏，及时进行小结；
要注意将客户介绍与书面材料相对照；
要在必要时告知客户律师的保密责任和义务；
引导客户说出其目的和需要；
要迅速整理复述思路；
要尽快列出需询问的问题；
要尽快判断是否在可收案范围；
要进一步观察客户。
（六）律师询问案情的注意事项
询问前要适当表示感情倾向，拉近与客户的距离；
要以弄清案件事实和客户要求为核心目的提出问题；
问题要切中要害，不要拘泥于不重要的细枝末节；
要在询问后适时复述案情；
确定案件的关键问题(依据当事人提供的材料和证据)。
不要完全相信当事人的话，关键问题和案子细节，一定要看证据.
（七）律师分析案情及回答问题的注意事项
不要和盘托出法律分析但要精辟简要论述；
不要贬损同行但要充分展现自信和能力；
不要过度表现出对法制环境的悲观评判但要略表担忧；
不要过多引用自己办过的案例但要技巧性介绍；
不要透露其他当事人隐私或商业秘密但要适当借势；
不要说认识与案件相关的其他当事人但要提前沟通；
不要正面回答是否认识某领导/法官但要强调熟悉环境；
不要保证案件的审判结果但要作出基本预测；
不要告诉客户具体如何办但要提出方向性建议；
不要与客户私谈/闲谈但要善于缓和气氛控制局势。
（八）律师提出处理意见的注意事项
必须在完全了解客户意图后提出；
必须强调原则性而不体现操作性；
必须适度分析和提示风险、困难；
必须积极回应客户的合理要求；
必须结合客户的价值取向提建议；
回答客户问题不要含糊，须善于给出多项选择。
（九）咨询结束时的注意事项
要懂得选择客户；
要适时提出建立委托关系的建议；
要不卑不亢、敢于坚持原则；
要处理好客户中决策和执行者关系；
要为客户协商收费标准留下适当余地；
要以案情研讨为主协议收费为辅。
要以客户主动提出要求为基础和前提，但应从专业角度提示客户时间性特别强的工作（如时效、除斥期间、上诉期、申诉期、执行期等）；
要以引导、促使客户建立委托关系为原则，但应适当给予一些相关准备工作的提示（记住：委托前一定不要提供全盘工作计划）；
（有委托意向的情况）约定下次面谈时间时要明确告知客户需进一步提供的材料和所做的准备工作，以及必须参加的人员等（记住：正式委托前不要过多阐述理由）。
注意留下客户的名片、宣传材料等信息资料，以便联系和建立潜在客户档案库；
可将事务所的宣传资料、律师个人简介委托代理协议样本、收费标准等材料视情况留给客户，以便增进了解和促成委托；
注意送客礼节。
（十）其他注意事项
如果律师需要复印资料，尽量交给助手或所里其他人办理，以体现律所的服务质量和实力； 如果律师因为其它事情需要临时离开一会儿，尽量不要让当事人感到寂寞，可为其提供报刊； 短暂离开时不可将自己的工作笔记或者其它案子的资料留给当事人。
律师与当事人沟通时，要尽量使用法言法语，不可附庸当事人的谈话风格及其观点。
一些重大的民商案件，最好面谈时律师这方是两个人以上，但也没必要过多。
所有证据材料的原件最好由当事人自己保管，律师只留下复印件。
当事人情绪特别激动的时候,一定要安慰一下。
决策人及经办人一起来时,要照顾经办人的面子.
巧妙运用“我们”“咱们”等称呼,拉近距离。
注意谈案时间的把握。
发给当事人的传真，在发出后必须及时确认，确认当事人是否收到，收到的传真是否清楚和完整。这是律师应当有的负责态度。每一次收到当事人的传真应当首先主动与当事人联系并确认相关内容，这是律师应有的积极的工作态度。
起草完电子邮件内容后，再附加附件。在附件附加完成后，一定要打开附件核对选择的附件是否正确，是否是你想要的文件，是否是你想要的版本。附加错误的附件或者没有附加附件是发送电子邮件时发生率非常高的错误。
律师要经常发送邮件，最好设计一个自己的签名。这个签名会令你省时省事，邮件也显得正式规范一些。
关于胜诉与败诉的回答
面对这样的问题，回答时应把握好两个点：
一是律师要阐明通过与当事人谈话了解案件情况后所做的判断只是初步的判断；
二是在当前的司法环境中，个案的处理结果往往会受许多因素的制约，比如认识因素、权力因素、不正之风的因素、人性因素等等。
关于是否接受委托
当事人有选择律师的权利，律师也有选择案件的权利。
养成上网查询当事人基本信息的习惯。
先安排助手接待一下，显示律师的实力。
如果在交谈中遇到不会的知识怎么办？律师不是全能的，再说法律法规浩如烟海，遇到不会的也很是正常，但一定不要信口开河。
律师为客户提供法律服务，应该充分了解客户所在行业，
二、开发业务的策略与技巧
（一）开发业务的途径
1、亲戚朋友的介绍（变被动为主动）
2、服务过的客户的介绍（保持经常的联系）
3、主动上门寻找（定向目标）
4、通过媒体广告（广泛要约邀请）
5、借助同行
（二）开发业务的方式
1、寄发信息资料保持联系
2、提供免费服务取得信任
3、认真办好手头上的业务
4、关注时事掌握信息
5、建立广泛的人际交往平台
6、注重团队合作
（三）对于明确目标客户的开发策略
1、全面了解客户的基本信息（规模、经营范围、组织机构、存在的问题等）
2、借助中间人的引荐
3、尽快了解客户的需求
4、寻找拉近关系的因素（消除陌生感、明确对客户的认可、设身处地为客户着想）
5、对客户提出的问题给出多种解决方案（海南万宁土地收购方案）
6、坚持一定的底线
7、建立规范、严谨、专业、实效的律师形象（着装、文件资料、方案、利弊分析、结合其他因素考虑）
8、必要的跟踪
（四）开发业务的注意事项
1、重视熟人平台
2、不能急于求成
3、不要放弃原则
4、明确业务方向
5、培养一专多能（湖北商会案例）
6、把握展示机会（民生担保公司讲课）
7、有信心，但坚持实事求是（学生跳楼摔伤案例）
三、案件跟踪的策略与技巧
（三合盛公司案例）
（一）跟踪的方式
1、正式的回访
2、制造偶然机会
3、提供新建议
4、提供其他合作信息
（二）跟踪过程中的注意事项
1、不能操之过急
2、意图不能太明显
3、专业服务为核心
4、跟踪的时机把握
5、充分利用每一次跟踪的机会
6、锲而不舍（不宜功利性太强）
四、收费的策略与技巧
（一）收费的依据
1、以标的为标准
2、考虑服务地域
3、参考自身投入成本
4、考虑客户承受能力
5、确立心里底线
6、考虑对方的支付心理
（二）确定收费的注意事项
1、明确收费的时机（锦彪公司、三合盛公司工伤处理、对外投资案例）
2、谈费用之前先讲明案件的难度与工作量，提醒当事人律师工作质量、办案效果,这些比律师费问题更重要
3、确立弹性收费（数额、支付方式、支付形式等）
4、让步的技巧（阶段性、理由、时机等）
5、专业服务为前提（水工酒店转租案例）
6、要通过与中间人沟通，及时调整费用；
（三）履约收费的注意事项
1、及时履约提示
2、提示前强化服务
3、催款的技巧（财务问题、提前出发票等）
4、无力支付的处理（大元能源公司）
（四）民事案件收费中应该注意的问题
（1）必须树立分阶段收费的意识并且明确告知客户（一审、二审、再审、执行、反诉等）；
（2）对于无标的案件应充分考虑工作难度以及工作量等因素，慎重报价，并且尽可能的在委托协议中加入计时收费的辅助条款；
（3）对于和解、调解、撤诉等情形下的收费标准必须予以明确约定；
（4）对于办案费用能报销的必须采取实报实销的方式，对于不能报销的必须采取增加律师费的方式；
（5）对于收费中含有律师垫付费用、代付费用的必须明确说明；
（6）律师费的支付时间必须在协议中明确而且不存在歧义。
（五）在常年法律顾问收费中应注意的问题
（1）必须明确约定固定收费项目和另行收费项目；
（2）必须明确顾问服务的对象和收费的对应性以及增加服务对象后收费的调整方案；
（3）必须对另行收费项目的收费办法予以明确约定并附有相应参照标准；
（4）建议逐步增加计时收费的辅助条款；
（5）律师费的支付时间必须在合同中明确而且不存在歧义；
（6）对于协议中提供的收费优惠条款或免费条款必须明确而且不存在歧义。
司法谈判技巧和策略篇三：谈判策略及促成技巧
谈判策略及促成技巧
对于大宗、过程较复杂（需要经过多次洽谈、考察、产品种类多或功能复杂、服务项目多、参与的人多、需要一个决策过程等）的生意来说，需要讲究谈判策略。对于小宗、过程简单的生意来说，关健在于促成技巧。
我们先来讲讲大宗、过程复杂的生意。如果是我们销售产品，要我们报价的。应遵守以下报价策略：
分清大众化产品与已方优势产品。前者低后者高。
从长远来看，需求量大、重复购买的产品，未来需求量会增加的产品报高价，反之报低一点。 有没有可能将来赚售后服务费的？有长远利益的可以无利润算标。
价格高的产品一定要详细介绍功能或模块化报价，或详细说明组成，让人觉得物有所值。 对方在意的（注意力集中的、或熟悉的）报低一点，反之报高一点。
报价高的产品，将价格与产品使用寿命长、优质售后服务等优势联系起来。
先强调质量，再说明价格。
先报高价迷惑竞争对手，临投标截止时间前突然降价。
增加一个可以发挥自身优势的建议案。
事先与分包商、分供商谈好价，防止他们事后提价。
针对大宗、过程复杂的生意的谈判策略：
开局策略：
开价高于实价。
分割（对开价进行分割，或者说是模块化报价，见上述）。
千万不要接受对
对对方的出价故作惊讶
不情愿的卖主
文件策略（从一开始就要带，当重要问题都谈完了之后，就要跟客户说明这些资料用不着了。若到对方公司去谈，尽可能不要使用此方法）
不要为对方的行为及表现所左右，要集中精神想问题。
老虎钳策略（“你还是给个更合适的价吧”，也就是告诉对方，他开的价你完成无法接受，鼓励对方另外开价，然后再以此为基础谈判）
谈判中期策略：
上级领导（或虚拟的）策略。
避免敌对情绪，消除对抗。
当发生对抗时，先从双方都认同的东西开始，以消除对抗。
若已陷入僵局，可以考虑换个谈判环境，或其它办法。也可引入第三方来扭转僵局。 当心服务贬值（先谈好价后干活，比如修水管）。
攻击要塞（若对方首脑一时攻不下，可以改攻对方其它人）
调整议题。不断调整议题（当然要提出调整议题的理由），把对方拉入迷局，退至防守线上。 杠杆作用（充分发挥我方的优势）
声东击西（在我方不甚在意的利益上力争，最后让步，让对方有成就感。有时候提出这些原本我们并不在意的利益，也是为了之后让对方减价或让步。当心对方也使用这一策略。所以，一开始就要分清楚。）
小题大做（声东击西策略的延伸）
切勿主动提折中（但鼓励对方折中）
烫手山芋（比如说公司对本项目的预算就这么多等）
礼尚往来（当对方提出要求我方让利时，我方应及时要求对方有所回报，或者要求减免部分我方的责任或服务等。也就是说要求对等原则）。
施压点（时间、信息、离开等）
编造信息（有的对方会故意做些小动作，然后“不小心”让你看到、听到。于是你中计了。） 谈判后期策略：
黑脸/白脸。
蚕食策略（就是在大局已定之后，不断提些对自己有利的小要求，如赠品、附件等。如果对方用这一策略，我们可以采取“上级领导策略”应对，向对方表示我没权让利，同时要表达对对方谈判能力的佩服之情，让对方感觉他已赢了。）
让步的艺术（有让步理由，每次让步的幅度要递减，不能等幅或突然大幅让步）。 反悔策略
小恩小惠的安慰
摘樱桃策略（先把项目做整体谈，最后把项目拆成零件，每项都去找一个最低价的供应商） 升级策略（达成协议后，又以各种理由提高价格，或改变条款）。
主动草拟合同（可以让一些小细节有利于自己一方）。
拖欠策略。
针对小宗、过程简单的业务促成技巧：
拖船法则
围场策略（应对拒绝的心灵之围场，再走一圈）
忽视法（“这对您来说没有什么妨碍，对吧？”）
激将法（您买得起）
让他们单独呆一会儿（给他们留出思考的时间）
沉默法则（一方面在向对方表示你已到底线了，另一方面也是给对方施压。）
赞成与反对的理由对比法（抗衡法，又称富兰克林法）
从众成交法
反面例证法
机会成交法（优惠成交法）
利益汇总法
异议成交法
小点成交法（小处着手，解决掉对方要求的一个小问题，顺势成交。）
保证成交法
小狗成交法（试用法）
假定成交法
二择一法则
回球策略（客户问你一个问题，你就反问他同一个问题。他说：“200元你同意吗？”你就回答：“你给我200元吗？”）
分化瓦解策略
帮客人下决心（控制策略）
突然想起（留有优势，以便第二次再谈）
熬（如果被拒绝，熬上一小时后再离开）
门把法则（最终目标法）
二次销售（成交后再诱导他们购买配套产品、延伸产品、更多服务等）