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各种谈判技巧篇一：谈判技巧和策略
谈判技巧与策略
一、谈判的定义：
“谈判”，或有些人称之为“协商”或“交涉”，是担任采购工作最吸引人的部分之一。
谈判通常是用在金额大的采购上，由于本公司是大型综合超市，采购金额很大，因此谈判工
作格外地重要。
采购谈判一般都误以为是“讨价还价”，谈判在韦氏大辞典的定义是：“买卖之间通过商
谈或讲座以达成协议”。所以成功的谈判是一种买卖之间经过计划、检讨、及分析的过程达成
互相可接受的协议或折中方案。这些协议或折中方案里包含了所有交易的条件，而并非只有
价格。
谈判与球赛或战争不同之点在于：在球赛或战争中只有一个赢家，另一个是输家；在成
功的谈判里，双方都是赢家，只是一方可能比另一方多赢一些，这种情况是商业的常事，也
就是说谈判技巧较好的一方理应获得较多的收获。
二、采购谈判的目标：
在采购工作上，谈判通常有五项目标：
（1）为相互同意的质量条件的商品取得公平而合理的价格
（2）要使供应商按规定准时与准确地执行合约。
（3）在执行合约的方式上取得某种程度的控制权。
（4）说服供应商给本公司最大的合作。
（5）与表现好的供应商取得互利与持续的良好关系。
1、公平而合理的价格：谈判可单独与供应商进行或由数家供应商竞标的方式来进行。单独进行时，采购人员应
该先分析成本或价格。数家竞标时，采购人员应选择两三家较低标的供应商，再分别与他们
谈判，求得公平而合理的价格。
2、交货期：
在采购工作上交货期通常是采购人员最容易忽略的问题，也是供应商的最大问题。大多
是因为：
（1）采购人员订货时间太短，供应商生产无法配合。
（2）采购人员在谈判时，未将交货期的因素好好考虑。不切实际的交货期将危害供应商的商品质量并增加他们的成本,间接会使供应商价格提
高。故采购人员应该随时了解供应商的生产状况，以调整订单的数量及交货期。
3、供应商的表现：
表现不良的供应商往往会影响到本公司的业绩及利润，并造成顾客的不满， 因此采购人
员在谈判时，除价格外还应谈妥合约中有关质量、数量、包装、交货、付款及售后服务等条
款及无法履行义务的责任与处罚措施。对于合作良好的供应商，则应给予较多的订
单或其他的方式来奖励，毕竟买卖双方要互利，才可维持长久的关系。
4、与供应商维持关系：采购人员应了解任何谈判都是与供应商维持关系的过程的一部分。若某次谈判采购人员
让供应商吃了闷亏或大亏，供应商若找到适当时机时，也会利用各种方式回敬采购人员。因
此采购人员在谈判过程中应在本公司与供应商的短期与长期利益中，求取一个平衡点，以维
持长久的合作关系。
三、谈判的有利与不利的因素：谈判中有些因素对采购人员或供应商而言是有利的或是不利的，采购人员应设法先研究
这些因素：
1、市场的供需与竞争状况。
2、供应商价格与质量的优势或缺点。
3、成本的因素。
4、时间的因素。
5、相互之间的准备工作。
四、谈判技巧：
谈判技巧是采购人员的必须掌握的技能，所有采购人员都应该花时间去研究这些技巧，
以求事半功倍。下列谈判技巧值得本公司采购人员借鉴：
1、谈判前要有充分的准备：知己知彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是 要先
有充分的准备。采购人员的商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况的了解，对本公司
的了解，对供应商的了解，本公司所能接受的价格底线、目标、上限，以及其他谈判的目标
都必须先有所准备并列出优先顺序，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提醒自己。
2、谈判时要避免谈判破裂：有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈
判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。
3、只与有权决定的人谈判：本公司的采购 人员接触的对象可能有：业务代表、业务各
级主管、经理、助理、副总经理总经理或董事长，看供应商的规模大小而定。这些人的权限
都不一样。采购人员应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时可以避免
事先将本公司的立场透露给对方。谈判之前，最好先了解清楚对方的权限。
4、尽量在本公司办公室内谈判：在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外，还可随时
得到其他同事、部门或主管的必要支援，同时还可节省时间与相应的差旅费用。
5、放长线钓大鱼：有经验的采购人员知道对手的需要，故尽量在小处着手满足对方，然
后渐渐引导对方满足自己的需要。避免先让对手知道自己的需要，否则对手会利用这一弱点
要求采购人员先作出让步。
6、采取主动，但避免让对方了解本公司的立场：攻击是最佳的防御，采购人员应尽量将
自己预先准备的问题，以开方式的问话方式，让对方尽量暴露出自身的立场，然后再采取主
动，乘胜追击，给对方足够的压力，对方如果难以招架，自然会作出让步。
7、必要时转移话题：若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的采购人员会
转移话题，或暂停谈判，以缓和气氛。
8、尽量以肯定的语气与对方谈话：否定的语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判因
而难以进行。因此采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，从而对方也会愿意给
面子。
9、尽量成为一个好的倾听者：一般而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比较喜欢
讲话。采购人员知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，采购人员可找
到他们的优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。
10、尽量为对手着想：全世界只有极少数的人认为谈判时，应该赶尽杀绝，丝毫不能让
步。事实证明，大部分成功的采购谈判都是在和谐的气氛下进行才 可能达成。人都是爱面子的，任何人都不愿在威胁的气氛下谈判， 何况本公司与良好的
供应商应有细水长流的合作关系，而不是对抗的关系。
11、以退为进：有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，
装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定。此时不妨以退为进，与主管或同事研究或弄
清事实情况后，再答覆或决定也不迟，毕竟没有人是万事通。草率仓促的决定大部分都不是
很好的决定，聪明的采购总是先深思熟虑，再作决定。
12、不要误认为50/50最好：有些采购 人员认为谈判的结果是50/50最好，彼此不伤和
气，这是错误的想法。事实上，有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件然
后让对方也得到一点好处，能对他们的公司交待，因此站在家世界的立场，如果谈判的结果
是60/40，70/30或甚至是80/20也就不会“于心不忍”了。
五、谈判的十二戒：
采购人员若能避免下列十二戒，谈判成功的机会将会大增。
1、准备不周。
2、缺乏警觉。
3、脾气暴躁。
4、自鸣得意。
5、过分谦虚。
6、不留情面。
7、轻诺寡言。
8、过分沉默。
9、无精打采。
10、仓促草率。
11、过分紧张。
12、贪得无厌。
六、谈判的项目：
本公司采购人员经常必须谈判的项目包括： 质量交货期包装交货应配合事项 价格售后服务保证订购量 促销活动折扣广告赞助 付款条件 进货奖励
七、谈判策略
1、 质量方面
质量的传统解释是“好”或“优良”，对本公司采购人员来说，质 量的定义应该是：符合买卖双方所约定的要求或规格的就是好的质量。因此采购人员应
该设法了解供应商对本身商品质量的认知或了解的程度，管理制度较为完善的供应商应该可
以提供以下有关质量的文件：
商标注册证、卫生许可证、检测报告、质量认证、3c认证 采购人员必须向供应商取得以上资料，才能够开始交易。通常在合同及订单上，质量是以下列方法的其中一种来表示的： 市场上的商品等级 性能的规格 品牌 工程
图 商业上常用的标准 样品（卖方或买方） 物理或化学的规格 以上的组
采购人员在谈判时应该首先与供应商对商品的质量达成互相同意的质量标准，以避免日后的纠纷甚至法律诉讼。对于不良品或仓储运输过程中损坏的商品，
采购人员在谈判时应该要求无条件退货或退款。
2、 包装方面
包装可分为两种：内包装及外包装。内包装是用来保护、陈列或说明商品用途的，而外包装则仅用在仓储及运输过程中的保护。在自选式的营业方式中，
包装有着较为重要的作用。
外包装如果不够坚固，仓储运输的损坏太大，降低作业效率，并影响利润。外包装如果太坚固，供应商成本可能会增加，导致采购成本偏高，商品价格缺
乏竞争力或毛利降低。
3、 价格方面
除质量以外，价格是所有谈判事项中最重要的项目。本公司在消费者心目中的形象是高
质量低价格。如果采购人员对任何其准备采购的商品，以进价加上本公司合理毛利后，自己
判断此价格无法吸引消费者购买，就不应该向该供应商采购。 在谈判前，采购人员应该事先调查市场价格，不能凭供应商片面之词，受骗上当。如果
没有相同商品的市场价格可查，应该参考同类其他商品的市场价格。 在价格谈判中，列举供应商产品在本公司销售的好处非常重要，比如：销售量大、提高
市场占有率、节省运费（使用dc时）、降低营销费用、清理库存等等。价格谈判是所有商业谈判中最敏感也是最困难的项目，非常具有挑战性。采购人员应该
认识到这一点，运用各种谈判技巧去完成这一艰巨任务。
4、 订购量方面
由于本公司与供应商是长期合作的关系，因此没有必要与供应商谈一次性进货量的大小（除非是某些特定的促销谈判或切货）。但为了方便门店订货及以后
使用系统自动补货，采购人员必须与供应商谈好每笔订单的最低订购数量或金额。 理论上来说，最低订购数量或金额越小，门店库存控制及损耗控制越好。但过低的订购数量或金额必然增加供应商的运输费用，会间接导致采购成本的增
加。因此采购人员必须重视此一项目，根据实际情况与供应商协商制定合理的最低订购数量
或金额。
5、 折扣方面
折扣通常有新品引进折扣、数量折扣、付款折扣、促销折扣、无退货折扣、季节性折扣、
经销折扣等等。有些供应商可能会由全无折扣作为谈判的起点，有经验的采购人员应该引述
各种形式的折扣要求供应商让步。
6、 付款条件方面付款条件与采购价格息息相关，许多知名品牌的供应商不同的付款期有相应不同的价格
折扣。目前一般供应商的付款条件是月结30~90天左右，采购人员应该计算对本公司最有利
的付款条件，兼顾付款期与合理进货价格。
7、 交货期方面
一般情况下，交货期越短越好。因为交货期短，则订货频率增加，订购数量相对减少，
门店库存压力就可以降低。但采购人员也需要考虑供应商的实际状况（生产能力、仓储及运
输能力等等）协商合理的尽可能低的交货期。此条件与最低订购数量有直接关系，可一起洽
谈。 以后公司使用系统自动补货后，交货期是一个重要的参数。采购人员切
记不可轻视此项交易条件。
8、 交货应配合事项
本公司是大型综合超市，商品的进出量大，如果供应商不能在送货作业上密切配合，则
双发无法合作。采购人员在谈判时，必须明确要求供应商准时准确的将本公司订购商品送到
本公司指定的门店收货部或物流中心，并按要求卸货、验收、入库。 对于需要售后服务的商品，例如：家电产品、办公设备、健身器材等等，采购人员在谈
判时必须要求供应商在商品包装内提供该商品的保修卡及相应的售后服务单位资料，以方便
消费者在需要售后服务时能直接联系，减少卖场人员的工作量。
10、 促销方面
dm刊是本公司促销的一个重要手段，在各个卖场都起到良好的促进销售作用。但这很大
程度上决定于采购人员商品选择的正确与否，以及售价是否能吸引消费者上门。在策略上，
通常公司会在促销活动前一周左右停止正常订单，刻意多订购促销特价商品，以增加利润，
除非采购人员无法取得特别的价格。在促销商品的价格谈判中，采购人员必须了解一般供应商的行销费用预算通常占营业额
的10~25%，供应商不难由此预算中拨出一部分作为促销费用，其中包含了上刊费、堆头费、
价格折扣等。因此采购人员应该尽量争取拿到这些费用，其中以价格为第一重点，费用次之。
11、 广告赞助方面
为增加本公司利润，采购人员应该积极与供应商谈判争取更多的广告赞助。本公司的广
告赞助项目包括：上刊商品广告、卖场包柱广告、银台灯箱广告、上下扶梯的看板广告等等。
其中上刊商品广告赞助费用最大，按照行业经验，应该占dm刊印刷及邮递费用的80%左右，
采购人员必须要求供应商赞助此项费用。
12、 进货奖励方面
进货奖励与数量折扣是有区别的，进货奖励是指一段时间（通常是以一年计算）达成一
定的进货金额后，供应商给予的奖励，在本公司称为返利。而数量折扣是指单次订货的数量
超过某一范围时给予的价格折扣，如宝洁公司单次订货量达500件或1000件时给予的折扣。目前本公司的进货奖励（返利）分为两种：无条件返利（月返）及有条件返利（年返）。
其中无条件返利（月返）其实是价格折扣中的一篇二：谈判策略与技巧
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1、了解谈判策略 的设计路径
2、看透客户的谈判 心理及其变化特征
3、提高谈判过程中的心理控制能力
4、学习20种谈判战术课程大纲
案例：小日本的拖延战术
一、不同阶段的谈判对策谈判的三个阶段
客户探测阶段
客户造预算阶段
购买阶段
三阶段谈判对策
客户探测阶段的谈判对策客户造预算阶段的谈判对策购买阶段的谈判对策商务谈判七大要诀
谈判策略 之无敌战法
二、谈判的环境与气氛影响谈判的环境因素如何选择谈判时机
哪些谈判地点对我方更有利如何安排谈判出场人员
各种谈判技巧篇二：经典总结---谈判策略与技巧
商务谈判课程学习心得
小时候有部港剧叫谈判专家，当时看到他们个个西装笔挺，带着个高级文件包在世界各地到处飞，帮助不同而顾客群进行各种谈判，说的话也是各种很高端专业的样子，因此我一直都对于谈判充满着好奇感和向往感。这学期学校开设了商务谈判这门课，我毫不犹豫的选择了这门课，一来是为了满足一直以来心中的那个美好希冀二是觉得我也是快大四了，也快要进入社会了，学习一下说话技巧对以后工作也许颇有裨益。老师第一次走进教室的时候其实心里有点小小的失望。我还记得那时候老师穿着一件挺青春的呢子大衣，披着头发，好温柔的给我们这群第一次接触商务谈判的毛头小子、姑娘介绍着商务谈判这门课程的相关情况和考察方法等相关问题。老师这温婉的形象这与我一直以来对商务谈判人员，黑超套装，干练的短发，说话冷冷酷酷的想象完全不一样啊。小小的低落心情伴随着我进入了接下来的学习。但是随着课程正式的开展，我突然对老师的印象有了180度的巨大转变，完全是由路人转粉的节奏。对于商务谈判这门课程也由最开始的高冷想象变成了后来务实技术性的体会。下面我就对我这一学期的学习谈谈我的收获与感想。
首先是关于商务谈判本身，我之前也许是受电视影像太过于深了，觉得商务谈判是商务活动顶层的一种活动。但是老师的一个问题却让我开始逐步认识到原来商务谈判也是可以如此平易近人随处可见的。第一节课一开始老师就问在我们的观念里商务谈判是什么，你有过哪些商务谈判的经历。我当时心里有点小疑惑，我一个大三学生都没太多的接触社会怎么可能有过商务谈判的经历。老师可能也看出了我们的疑惑，就让我们比较了谈判与辩论的区别，谈判的目的等方面，就这样循序善诱一点点将广义的商务谈判的内核与外延展现给我们了。之后课程不断的深入，我也不断有了更深刻的体会。其实商务谈判就是我们日常生活交流沟通的一部分，只是它属于沟通中层次较高的部分，它所进行的沟通都具有目的性，我们之所以会与谈判对象进行沟通其实质都是为了获得我们所设想的利益的最大化或者损失的最小化。最简单的说法就是实际上我们在外面买菜也是商务谈判的一种形式，我们讨价还价最终的目的就是为了追求这桩买卖的的达成。原来商务谈判是那么的与我们生活息息相关。因为对着门课程本身有了更加清晰认识的理解与感想，我更加充满兴趣的在老师带领下深入学习。 然后谈谈商务谈判学习过程中我的收获。因为有了正确的认识，我的求知欲一下子增加了好多。韩老师的教学方式蛮新颖且效率很高。韩老师很注重实践中总结学习，每一部分谈判技巧讲完之后老师都会模拟情景让我们分组模拟实战。我记忆最深的就是有一次是关于那个夏令营土地谈判案例的实战。我们是第二组谈判，老师让我们在一旁观察第一组的谈判。开始双方都还是蛮理性的进行着谈判，渐渐的我嗅到了火药味变浓的气息。开始是双方语气变得不耐烦了，然后就是乙方在阐述观点的时候甲方队员的表情显的很不屑的感觉好像不愿意继续听下去，最后就是爆发了，甲方直接打断乙方的发言然后言辞颇为犀利的进行了抨击，由此双方的战斗升级，唇枪舌战的好不激烈。当时我们作为观战者都觉得有点尴尬了，虽然双方最终达成了意思一致，但我们都知道其实这样的谈判如果是在现实生活中是不太理想的一种结果。我当时就在心里暗自反问，如果是我在谈判，遇到的是这样的强势型的对手我会不会也爆发的那么淋漓尽致？结果是肯定的。这可不是商务谈判的精髓，也不是我学习商务谈判之后所愿意看到的。所以，在第二轮轮到我们上场的时候我的表现让一致认为我会是无敌黑脸的对方大跌眼镜。之后总结讨论的时候对手纷纷都说他们在做战略分析的时候都以为我会是黑脸会很强势，所以做了好多应对我突然爆发的策略，结果通通都没用上。听到对方这样的发言是我暗自高兴，这次我们的谈判不仅仅是我们团队的胜利，更是我个人的一次进步。谈判的确追求共赢，但要在这种共赢的局面下为了争取到对我方最有利的局面就不能让对方可以准确的分析出我方的真实情况，这就需要我方做出改变，比如就像这次暴脾气变的我成了温和的人，打乱对方布局从而掌握住谈判主动权。
最后我谈谈这次期末考试的一些感悟吧。一学期下来，从老师那里学到了好多实用的谈判技巧谈判方法，这次考试我们基本运用了所掌握的技巧。为了准备这次谈判我们队双方的情况进行了详尽的分析。我们分析认为对手主要谈判力量是李紫薇和李向阳，他们的性格决定了他方应该不会做出太大的让步，所以我们决定先把价格提得低低的然后再通过对于版权和付款方式的的谈判逐步加价至我们的期望水平。我们谈判主攻李向阳，李紫薇两位对手。我方主要以队长陈静仁和我作为主要谈判人，陈静仁主要是对于技术协商与谈判进程的宏观把握，我借助我法学双学位的知识性优势主打各种法律概念从而在迷惑对方时争取我方利益。石竹和叶枫则不停地给予我们助攻帮助。但是拿到下半部分资料的时候，我们发现了规定的我方至少六个月时间与对方的至多四个月的时间要求矛盾了，而且我放的时间与对方差距太大了，对我方是十分不利的，所以我方临时改变策略先把价格提的十分的高，然后再降价争取对方时间上的配合，再进行之前设计的逐层加价策略。谈判已经结束，现在看来我们的分析与策略基本上都是对的。稍有不同的地方就在于，对方的杨威同学也扮演着明显的黑脸角色，我方的石竹同学也突然表现出了强烈的黑脸特色。整个谈判结果最终达成的成交价是十万五千元，这比我方的最低成交价十万多出了五千元。而实际上最终可能的成交价应该是十一万的，因为我中途的一次报价少了五千元，致使我方在逐层加价后最终也少了五千元。这让我对队友感到颇为内疚。同时我从中体会到了谈判桌上无小事，一定要注重确认每一个细节的万无一失，否则我方的损失将是重大的。这次谈判还有一个重要的感悟就是谈判之前一定要做好知识技术方面的准备。因为我是海商法双学位学生，同时我又在准备考法硕，所以法律这块是我方的巨大优势。当我拿出各种法律条文书籍，对方却摆出了大学英语六级的练习册，我就知道了我所掌握的法学知识应该足够应付了。因为相对对方法律这块准备充分，所以在谈到版权这块的时候，对方明显懵了，对方的法律顾问甚至说出了“我听不懂也不想听”的气话。大打法律牌这也使得我方多次通过抓住他方因法律问题堵住进攻，最终将他们的价格从六万争取到了十万五千元。
感谢韩老师一学期以来耐心细致的教导，跟着韩老师的学习我算是重新认识了商务谈判这门沟通艺术。在模拟演练中我也发现了我的问题。比如我说话不够亲切随和容易给人傲气的感觉，我知道这对于今后的工作生活都不是有利的。但因为发现了问题，所以我才能解决问题，完善自身，我相信我一定会慢慢变成一个掌握高超谈判技巧的人！
各种谈判技巧篇三：浅谈商务谈判技巧与策略
浅谈商务谈判的技巧与策略
学院：外国语学院
班级：英语
学号：
姓名：刘颖 2 班 201272501124
摘要： 商务谈判活动是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人胶相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的事行为过程。如果谈判技巧掌握不合适，不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂，更会造成经济上的损失。在商务谈判中，应善于收集与谈判内容有关的信息，善于进行认真分析思考，抓住问题的本质，然后将自己所要表达的内容，运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。其次，了解选择谈判时间、地点的技巧，它们在谈判中也占有重要的地位。最后，谈判策略的把握。如：开局策略，报价策略，拒绝策略等
引言： 随着我国对外开放力度的不断加大和深入，以及加入WTO后，贸易争端日益激增，商务谈判活动的地位日益突出，它几乎渗入了商战的每一个角落，通过谈判手段解决双方间的矛盾和冲突，化干戈为玉帛，以期望实现“双赢”更显得愈发重要。如果想在商务谈判中取得胜利，那就必须知道如何运用一些商务谈判技巧来说服谈判对手。
1 商务谈判前的准备
谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。所谓“知己知彼，百战不殆”。在商务谈判活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备谈判环境的把握能力，谈判的可能性就越大。
1.1.知己知彼，不打无准备之战
在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。
1.2.选择高素质的谈判人员
商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如
何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。
1.3谈判计划书的拟定
谈判计划是商务谈判人员在谈判前预先对谈判目标具体内容和步骤所作的安排，是谈判者行为的指针和方向。谈判计划书的主要内容有：确定谈判目标；时间的安排；谈判地点的安排等。
1.3.1谈判目标的确定
谈判目标的判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判方向和要达到的目的。企业对本次谈判目标是保证谈判成功的基础。
在确定谈判目标的时候，一定要充分分清自己想要的和需要的内容，并把它罗列出来。谈判中有许多常见的问题都会出现，包括价格、数量、质量、交货期、折扣、售后服务等。谈判前，先列出自己的谈判目标，考虑对方可能关心的，按优先级分出来，再列出一个竞争对手目标，考虑对方可能关心的内容。
1.3.2时间的安排
“时间就是金钱,效益就是生命”,可见时间的安排是非常重要的环节,如果时间安排得很仓促 ,很难沉静地在谈判中实施各种策略;如果时间安排得很拖延，会耗费大量的时间和精力。
1.3.3谈判地点的选择
谈判地点的选择，往往涉及谈判的环境心理回素问题，有利的谈判场所能增加自己的谈判力量。例如：日本的钢铁和煤炭资源短缺，而澳大利亚盛产铁和煤，日本渴望购买到澳大利亚的煤和铁，按理来
说，日本人的谈判地位低于澳大利亚，处于不利地位，而澳大利亚一方在谈判桌上占据主动地位。为了取得谈判的优势，日本商人总想方设法把对方的谈判代表请到日本去谈生意。一旦澳大利亚人到了日本，日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。日本方面这一成功的谈判恰恰说明了主场谈判具有不少优势。
2 商务谈判的技巧
商务谈判是协调经济贸易关系的行为过程，其内驱力是各自的经济需求。成功的商务谈判总是寻求达到需求结合点的途径。因此，商务谈判技巧不是研究虚假、欺诈和胁迫手段，而是探讨根据现代谈判理论和原则，为实现谈判目标，在谈判过得程中熟练运用谈判知识和技能，是综合运用知识经验的艺术。将理论知识和经验运用到现实中去锻炼，培养在不同环境中，迅速、准确、自如地应用能力，是核心，是关键。
2.1 谈的技巧
谈判当然离不开“谈”，在商务谈判中，“谈”贯穿谈判的全过程。怎样谈得好，谈得巧，是谈判人员综合应用能力的体现,但是语气不能咄咄逼人，总想驳倒他人。否则谈判就很难取得成功。
2.2 听的技巧
在谈判中我们往往容易陷入一个误区，那就是一种主动进攻的思维意识，总是在不停的说，总想把对方的话压下去，总想多灌输给对方一些自己的思想，以为这样可以占据谈判主动，其实不然，被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议。更为关键的是，善于倾听可以从对方的话语话语中发现对方的真正意图，甚至是破绽。
2.2.1 鼓励类技巧
这是鼓励对方讲下去，表示很欣赏他讲话的一类技巧，如在听的过程中，运用插入“请继续吧”,“后来怎么样呢”，“我当时也有同感”，而且一定要注视对方的眼睛，缩短人际距离，保持目光接触，不要东张西望，否则会使人感觉不受尊重国。面部表情也应随着对方的谈话内容而有相应的自然变化。
2.2.2引导类技巧
引导类技巧就是在听的过程中适当提出一些恰当的问题，诱使对方说出他的全部想法。比如：“你能再谈谈吗？”，“关于、、、方面您的看法是什么？”，“假如我们、、、您们会怎么样呢？等等，配合对方语气，提出自己的意见。
3 商务谈判策略的把握
3.1 开局策略
谈判开局阶段，首先应该创造和谐的气氛。人们通常将谈判的开局阶段称为“破冰期”阶段，它与谈判的准备阶段不同之处在于这个阶段谈判双方开始接触是谈判进入实质的短暂过渡阶段。谈判双方在这段时间内相互熟悉，为下一步的正式会谈做准备。
在谈判开始，双方无论是否有成见，一旦坐到谈判桌前，就应心平气和，坦诚相待，不要在一开始就涉及有分歧的议题或不可不讲效果地提出要求。
3.1.1 议程安排策略
◆先易后难、先难后易策略
◆综合式：横向议题策略
◆单项式：纵向议题策略
◆要点：时间、主题、议题和议程
◆目标：不遗漏、已方有利对方损害小
3.1.2 人员角色策略
◆红白脸策略 在商务谈判过程中，两个人分别扮演红白脸角色，使谈判进退更有节奏的一种策略。
◆角色安排应符合习惯、职位